“个人档案

姓名：黄艺婷

入职：2010年

单位：万翔网络

职位：政府客户部客户经理”

时光匆匆，黄艺婷成为翔业人已经有十个年头了，她也从菜鸟成长为一名优秀的客户经理——2020年政府自营销售收入排名部门第一，为公司创利940万。

初出茅庐 能力跃升

2010年的夏天，黄艺婷带着懵懂和拼劲，加入万翔网商，在商务助理的岗位上，养成了多听、多问、多思考的工作习惯。一年后她迎来了新挑战——政府应收款跟进。这是新设立的岗位，在此之前黄艺婷没有任何相关工作经验。刚接下工作时她有些茫然，但很快就调整好了心态。为了提高表格的整理和统计的效率，黄艺婷利用下班时间学习excel函数，整理数据，设计跟进表格。在与政府客户的交流过程中，一次次改进沟通话术，调整对账与催款方式。经过长时间的努力和同事们的协助，未核对清应收帐款大大减少。两年多的奋进工作取得了一定成效，也得到公司和集团的认可，2012年黄艺婷获评公司及集团优秀员工。

2014年，万翔网商政府服务组组建完成，根据公司一站式整理解决方案服务商的定位，以全新面貌服务政府部门。从接到计划、跟进订单、沟通送货、协调售后，到催付货款，黄艺婷和同事倾听客户需求、落实解决方案，逐步化解客户对部门工作的不理解和误会，最终赢得了客户的广泛信任与支持。

2015年政府客户部的工作方向调整，由服务部门转变为销售部门。在部门领导的带领下，黄艺婷与部门同事实时分享销售技巧，学习产品知识，分析法规政策，了解需求动向，让自己快速成长为合格的销售人员。

定位精准洞察专业

工作过程中，黄艺婷对自已的定位也逐渐清晰，具备一个优秀销售人员应该有的素质和能力。

首先，以专业赢得信赖。客户对于自营部分的采购是有充分的自主权的，政府部门选择供应商时，更多是基于对合作方专业度与服务能力的认可。报采购计划前与客户沟通确认，以规避客户报错搭配型号的问题；提前确认好到货时间，可以避免计划表的频繁更改；掌握最新的政策动态，参考上级或同级采购方案，可以避免违规操作的情况。

在采购岗位的客户时常会面临风险，黄艺婷能及时发现并提醒客户该操作是否符合规范，将对客户有什么影响。相应的操作均应要按流程进行审批，以最大程度降低客户的风险。作为一站式整体解决方案服务商，帮助客户省去繁复的事务，规避风险操作，让客户更加高效且安心地工作。

其次，事无巨细，细致思考。对于自己提报给客户的产品型号，黄艺婷先对参数进行了解，掌握商品的相关信息：保修时间（保修方式为上门/送修）、安装情况（安装地点可能影响安装价格）、辅材费用（免费配件/付费配件）、到货时间（生产时间、物流时间）等。如与客户原定型号不同，她便会及时告知主要区别在哪。

提报的交付时间，需预留内部流程的时间、价格浮动时的沟通时间、高峰期安装人员不足拖延完成的时效、突发情况处理的时间等。想客户之所想，提前安排、跟进流程进度，在各时间节点提醒客户注意事项。

最后，洞悉需求，帮助客户获取最优方案。对客户所需的产品方案，要以客户实际需求为依据。要了解客户购买产品的动机、预算安排、时间要求；进一步掌握采购项目的侧重点在哪，是在安全性、性价比、品牌度、新颖性还是其他因素。黄艺婷会在与客户沟通方案的过程中尽可能全面地帮助客户了解产品在使用场景中能带来哪些便利，列出各产品优缺点，并比对同类产品参数，方便客户综合比较得出最优的方案。

把客户的实际需求放在心上，而不是单方面的营销。客户通过与黄艺婷的沟通能得到更全面的信息，把“你应该买”变成“我想要买”，也逐渐拉近了她与客户的关系。

全面思考，用心服务，正是这些特质让黄艺婷一步步成长起来，学会了以全局观看待事物，成为客户信赖的伙伴，也成为了更好的自己。