多措并举抓营收 齐心协力迎挑战

南京花园首次月度实现盈利，营业收入、平均入住率创新高

本报南京讯（通讯员 陈群）凭借多渠道的客源开发，有效的收益管理手段，精准的经营策略调整，南京佰翔花园酒店在第一个完整经营年度首次月度实现盈利，4月酒店在营业收入、净利润、平均入住率等指标均创全面营业以来新高，其中平均入住率95.3%， 单月累计满房11天，RevPAR（每间可售房收入）达342元。

精准争抢客源市场

提升酒店综合收益

机组是酒店重要客源，也是保证酒店整体收益最大化的客源之一。2019年，酒店对机组客源的拓展秉持“高综合收益”“晚抵达，早出发”原则，对有住房+用餐、晚抵达早出发的机组优先考虑，提升酒店综合消费同时，有效提升酒店客房利用率。在夏秋航班换季后，酒店先后成功引进泰国狮航、南航、山航、河北航、长龙航空等25间夜的常住机组。机组单房收益达620元/ 间/ 天，有效保障了酒店基础房量，提升了酒店的整体收益。

3月份，场区内酒店市场发生较大的变化，吉祥航空100间常住机组搬离铂尔曼酒店，华美达酒店新增190间房，导致机场区域内酒店供需不平衡，在机组客源拓展上出现低价竞争的态势，铂尔曼机组房价低至305元/ 间夜，华美达机为260元/间夜。针对此情况，酒店通过前期不断拓展和已形成的服务口碑，成功从铂尔曼酒店引进泰国狮航，从华美达和山水酒店引进南航、河北航等机组，整体房价保持在340-400元/ 间夜，是场区酒店机组用房最高价。

深化客源多元渠道

精准收益管理增效

为提升客房利用率，酒店充分利用乘机旅客“晚抵达，早出行”的特点，深耕钟点房市场。除OTA上线钟点房外，酒店积极拓展航延旅客、航延机组等，取得较好成效。4月份钟点房共300间，提升了8%的入住率，有效的弥补了酒店客房体量小的缺陷。

同时，酒店深耕机场内部客源市场，优化酒店组合产品，提升市场竞争力。随着东部机场集团的成立，省内各家机场之间的往来业务加大，酒店利用地理优势、和价格手段、良好的外部关系等因素，通过优化“房+ 餐”、“房+ 餐+ 会议”等灵活的包价组合产品，满足其需求。4月份共接待淮安、盐城、扬泰等机场15批次培训和会议人员，近150个间夜用房。

在酒店房量较少的客观条件下，如何让收益最大化，是酒店面临的重要挑战之一。为此，酒店邀请兄弟酒店收益经理到酒店进行了收益管理的培训和研讨，并设立收益管理岗位和组建收益小组。培训后，酒店上调大床房型价格并增加双床单早房型，调整后受众较广的大床房型平均房价有效提升，同时价格敏感型客户开始选择双床房型，酒店大床房型平均房价环比提高20%，双床房型间夜数环比增加103间，提升酒店整体收益。

此外，通过精准的“机+ 酒”服务和有效的绩效管理，4月酒店慧评得分96, 携程得分4.8分，目前酒店慧评得分、点评数、好评率等指标在区域内竞争酒店中排名第一，佰翔品牌的知名度和美誉度得到进一步提升。

优化经营策略定位

合理有效降低成本

为更好的控制经营成本，酒店遵循“精确定位、科学调整”的思路，以“不降客户体验和品牌影响”为原则，对餐饮经营策略进行了系列调整和优化。

酒店首先将自助午餐调整为精选零点和定食餐食出品，有效降低食材和人力成本；其次，借自助晚餐冬春菜品调整的时机，将原有的全自助晚餐调整为半自助，把原有的成本高、浪费大的菜品改为供客人现点现做的菜品，而成本较低、易出品的菜品以注重制作和摆台的形式自助出品，并适时推出健康轻食系列菜品。调整后餐厅的菜品样式和数量未有明显的减少，点餐的单点菜品提高了精准服务，且晚餐的收入并未受影响，各渠道收集的客人用餐体验评价均反应良好。为弥补自助午餐的调整带来的营收影响，酒店积极拓展成本可控性较强的航延餐、工作餐及商务宴请等业务，有效提升了餐饮的营收。酒店第一季度的餐饮营收均超计划序时进度，食材成本也从最高的68% 降至较合理的48%。

经过调整优化，酒店整体人力成本较最高时降低了40%，这也是酒店首次月度实现净利润的重要因素之一。酒店以“大力、精准、平稳”的思路，围绕“一岗多能”对酒店各部门人员结构进行优化。以餐饮为例，取消原中、西、员厨的分工岗位设置，将其合并为一个厨房，并对岗位进行科学合并，餐饮厨房实际用工职数较计划编制精简50%。此外，酒店适时调整了对应岗位的工作流程和班次优化，并出台了一系列相关的绩效激励方案，有效提升了员工工作效率和积极性。

酒店首月实现盈利，鼓舞了全员的士气和增强了信心。酒店将此为新起点，并着眼不足持续改进，提升酒店的整体经营水平，以此凸显佰翔品牌在华东区域的价值。