张安融：食品人的好一场跨界之旅

出身食品科学与工程专业，却投身市场“兴风作浪”，张安融在佰翔空厨发现热爱与专业的完美“融合点”，成功跨界；“勤、信、韧”是他在工作中“打怪升级”的三字真诀，带着他在职业转型的路上越走越远，相信也会越走越好。

大学一毕业，兴趣和对未来的憧憬便驱使张安融加入了厦门佰翔空厨的市场营销团队，6年的磨炼使他从一名营销小白成长为经验丰富的业务经理。他用坚定乐观和脚踏实地致力于每一个渠道的精耕和新客户的开发。2018年整体业务累计实现收入2150万元，个人销售业绩在整个团队中占比26%，促进核心产品铺市率和销售量稳步增长，同时提高了公司产品品牌的影响力。

初来乍到 “勤”为先

起初在营销方面还是一名小学生，张安融很快就收起了稚气。当意识到自己在系统理论和实践技巧方面的不足，他便潜下心来从零学起，跟随有经验的同事一起拜访客户，了解公司产品在不同终端的销售情况，在定期走访过程中，虚心学习认真思考，慢慢掌握营销技巧。对他来说“勤走动，多沟通”是拓展业务的敲门砖。

B2C渠道一直是公司自有品牌产品最主要的销售渠道，厦门区域的KA 卖场和精品超市都由张安融来负责。除了定期拜访经销商，他还对整个超市业务做了精细化管理。这些大大小小的超市网点少说也有近百个，但他总能安排好时间，定期走访一遍。为了确保产品不断货并且有较好的陈列，超市里总能看到他忙碌的身影。

因为是食品科学与工程专业的出身，在烘焙产品的技术方面有较稳固的理论基础，张安融在业务交谈中恰好能运用专业知识作为辅助，为客户悉心解答产品的相关问题。久而久之，他与经销商业务代表、超市导购都建立了良好的客情关系，终端也因此会主动优先地推广佰翔空厨的产品，以此提升产品销售业绩。

此外，张安融还会分析每个经销商不同的优势，积极约谈互动业绩的提升方案，借助超市档期和节点，指导终端开展相应的营销活动，促进销量快速提升。经销商客户对他所提的方案和业务能力都十分认可，双方配合的默契程度也越来越高，达到了“一加一大于二”的效果。

略有小成 “信”为本

每一个优秀的销售都必须有一个庞大的社交圈。张安融性格外向、爽朗，这使他很容易就与客户打成一片，日常工作中，也总是谨慎处事、真诚待人，办事从不拖泥带水，始终把为客户创造价值摆在首位。正因为此，张安融的许多新业务都是由原来的老客户推荐介绍而来的，慢慢地积累起了客户资源，为自己的团购业务加油助力。

2018年，张安融抓住节庆销售机会，先后开发了6家大型企事业单位的团购业务。全年完成节庆产品销售累计61.8万元；在年糕礼盒的销售中，累计完成自有品牌年糕礼盒销售46.2万元；在月饼礼盒的销售中，累计完成自有品牌月饼礼盒销售15.4 万元，完成指标171.1%。

融会贯通 “韧”为基

厦门佰翔空厨与动车客户虽合作多年，但合作产品一直仅限于动车餐。铁路系统的采购相对复杂，新品上架涉及多个环节，过程比较久，需要长时间沟通与跟进，因此公司的核心产品一直都没有推上动车。但张安融看准机会，决心要将酥饼伴手礼推上动车销售。他首先向其他铁路供应商了解了新品进场涉及的流程、所需材料及相关人员等信息，制定了整套详尽的销售计划并逐步开展行动。

“万事俱备，只欠东风”，最关键的一步就是等决策人拍板。张安融为了这临门一脚，多次拜访推介，向客户剖析产品的优势和利益点，不断加深客户对产品的印象。终于，在不懈努力下，客户同意将公司的酥饼伴手礼在动车上销售。为确保业务的稳定，在产品的试销阶段，他还经常向餐车的乘务长了解销售情况，并积极向乘务员传授产品的销售话术。目前，酥饼伴手礼在动车销售回转良好，旅客的口碑也很好。

经过6年的打磨和沉淀，现在的张安融在业务推广方面已经游刃有余。虽然对市场营销保持着一如既往的热情，但他也深知自己在系统理论知识方面的不足。现在的他，在业余时间选择继续攻读MBA课程，这不仅让他补足了理论上的短板，同时也结交到各行各业的商务伙伴，为今后的业务开展增添动力。

个人档案

姓名：张安融

入职： 2013年

公司：佰翔空厨

职位：营销部业务经理

文/ 佰翔空厨 纪晓东