戚翔：生活的美好取决于你的用心

生活的美好取决于你的用心，业绩的好坏同样取决于你的态度。戚翔对待工作的认真负责态度铸就了他的成功，想客户之所想，急客户之所急，让他收获了客户的信任与认可。

戚翔是酒店管理专业出身，进入漳州佰翔圆山酒店之后，他成长迅速。学生时代的他比较自我、青涩，不善于沟通和察言观色，进入市场营销部之后，他与各路客户打交道，锻炼出了敏锐的观察力和洞察力，能够精准分析客户的心理。

通过长期与各种不同类型客户的交流，他能够知道客户最重要的需求是什么，能够精准地判断出客户想的要的是什么，也就是我们常说的“痛点”。在这过程中，他也提高了沟通技巧和谈判技巧，不再是老一套的“客户就是上帝”，客户想要什么就给什么，而是让客户知道我们站在他的立场上，竭尽全力为他做了什么。

在争取为期7 天的“青蛙王子半年度销售大会”时，由于参会人员达到400人之多，根据对本地其他酒店硬件条件的了解，得知他们无法一次性接待如此众多的客户，如果要接待的话，必须分两家酒店。于是戚翔利用酒店家庭房居多并且可居住3人的优势 ，为客人制定住宿方案，压缩了房间的使用数量，并提升了家庭房的房价，不仅帮客人把价格控制在会议总预算内，还使酒店在淡季时将家庭房以合适的价格统一售出，达到双方共赢的效果。

本次会议成功打败了本地其他三家国际酒店低价销售的报价策略，会议总收入达到了近50万元，提高了酒店7月淡季的综合收入。“人数太多，分两家酒店举办的话会超出不少预算，并且筹备工作需要花更多时间”这就是客户的痛点。

真诚与专业是与客户交朋友的基础

入职两年多来，戚翔从迷茫稚嫩到现在的独当一面，原因之一就是他善于和客户打交道，与客户成为朋友，并建立起长期的合作关系。

他常说，“要想取得客户的信任，得和他交朋友，你要真诚，并且专业。”作为一名销售就要对自己负责的产品足够了解，也需要对客户所处的行业有一定了解，这样才能在交流中让客户感受到自己认真的态度，再提出合适的建议，这是得到客户信任与认可的基础；

其次，真诚是长期合作的重要条件，学会多和客户联系，像朋友般的交流，并从中去收集了解客户的性格喜好，有时也能得到事半功倍的效果。比如在提案时根据客户的习惯和喜好定制相关内容，跟会的时候根据客户的反馈及时调整并制定合适的解决方案等。正是因为他的真心待人，戚翔能与很多的客户都成为朋友关系。

业精于勤荒于嬉

在问到一个好的销售人员最重要的品质是什么时，戚翔思索再三，回答道：一个好的销售需要具备许多优秀的品质，但首先要摆正自己的心态，然后才能谈个人品质。

“把公司的事当成自己的事的销售员往往比那些抱着帮别人打工的心态的人业绩好。”他觉得销售还需要具备很多品质，例如责任心与坚持。

“对客户负责、对公司负责就是对自己负责，这种敬业精神是我们每位员工基本的职业道德。把自己全部的精力投入到工作中去，全心全意地干好本职工作，是每位员工都应该做的。在工作中追求完美，做好工作中的每一个细节，是责任心的最好体现。当然世上没有十全十美的东西，总会有许多地方需要改进。所以不要自满，从工作中的每个细节入手将细节做得更完美，才会不断进步，使自己的能力不断提高。”

好的销售还需要锲而不舍的精神，对客户积极主动，主动地去了解接触每一单生意，哪怕客户不太搭理你， 即使吃到“闭门羹”也不轻易放弃。他再一次提到痛点法则，“主动地帮助客户解决问题， 往往只需要把客户的痛点解决掉， 那这单生意就有99% 把握了。”当然，还需要注重工作效率以及同事之间的良好合作等，心无旁骛、专心致志，量化每日工作， 提高工作的效率。

生活的美好取决于你的用心，业绩的好坏同样取决于你的态度。戚翔对待工作的认真负责态度铸就了他的成功，想客户之所想， 急客户之所急， 让他收获了客户的信任与认可。可以拿到2018年度营销大奖， 离不开戚翔对这份工作的热情和投入， 离不开他的真诚与专业。在新的一年， 戚翔也将继续为佰翔圆山的奔亿目标贡献自己的一份力量。

个人档案

姓名：戚翔

入职：2017年

公司：佰翔圆山酒店

职位：销售经理

文/ 佰翔圆山酒店 吴俊伟