2018年12月12日，晋江佰翔世纪酒店开业六周年，酒店餐饮团队印象深刻的不是6 周年员工食堂加餐，而是谈了一个下午的 “130桌婚宴”业务，这已经是本月与这单客人第三次沟通…晋江激烈的酒店行业竞争与严重的供需关系失衡，造就了晋江客户 “货比多家、分毫必较、极致要求、说一不二”的消费习惯。每个宴会大单背后代表的并非只有收益，还有实打实的赚取口碑的机会，而后者恰恰是佰翔世纪酒店近年来格外关注的。

我们摘取一些关键词来对应酒店从开业到现在的三个阶段：

第一阶段：摸着石头过河。2012年底开业到2016年底，酒店年度平均入住率46%，这一阶段酒店团队走了很多弯路，口碑没有形成，且给本地客户留下了不接地气、不灵活的印象。

第二阶段：以客户需求为导向，以经济建设为中心。2016年年中，集团对于酒店经营班子进行了调整，要求 “将班子盘活、将生意做起来”。新的管理团队经过半年多时间的磨合及对市场的熟悉，2017年酒店年平均入住率上升至56%、2018年预计年平均入住率73%。这一阶段，酒店管理团队转变思维，以客户需求为导向，积极提升产品品质和服务质量，携程评分从过去的4.6 做到4.8，慧评也从最早的区域倒数，做到了地区第一。2018年，房餐收入同比大幅提升，从实际收益来看，酒店用两年的时间走完了这一阶段，取得这样的成绩固然跟团队的努力分不开，但更有些“努力+ 运气”的成分在，如在“外部项目带动”方面，2018年全年佰翔世纪酒店争取到了晋华集成电路公司、晋江经验考察团等连续性大项目，对于提升酒店收益及促进产品、服务提升都有很大的帮助，晋华集成电路公司下半年高峰期长住房，每日高达100 间夜。

第三阶段：提质发展、创新促变。入住率超过70%，餐饮应收也有了相对大幅的提升，结合本地市场来看，下一阶段很难再有像以往两年那样大幅的提升。行业方面，2019 年晋江酒店竞争将更加激烈，县级市场方圆10公里内10家五星级酒店、18家四星级，年初酒店2公里范围内又有3家高星级酒店开业，其中紧临酒店的世纪公园酒店还是大餐饮型酒店，由深耕本地市场的五洲集团主导，这还未包含晋江大桥桥头的泉州洲际、与晋江接壤的石狮铂尔曼，这些都对酒店高端客源有了很大的分流；地区宏观经济这两年整体运行也不尽如人意，实体企业接待量连年缩水，甚至倒闭，其中不乏知名品牌：如贵人鸟、德尔惠等，政府转型的龙头项目晋华集成电路也在10月底成为即中兴之后中国被美国制裁、禁售的第二家高科技公司，这些都无异于使得下一阶段的晋江酒店市场更加难做。从自身层面来看，酒店今年已经进入第7个年头，硬件老化、设备故障率提高等，已经过了“靠颜值”拼市场的阶段，结合集团对下属各公司提出的注意发展速度同时也要提高发展质量，所以这就要求酒店下一阶段将更多的在提质发展、创新驱动方面做思考，做突破。

2017年起，佰翔世纪酒店按照集团要求的“下属各单位要在充分考虑自身资源禀赋基础上打造核心竞争力”，分析提炼了针对竞争对手，属于酒店自身的优势资源、服务及产品，如客房六大优势、酒店双泳池、机场+ 酒店资源优势、集团兄弟单位协同优势、独有花园资源等，并将其梳理，作为酒店应知应会内容要求全体员工掌握，要求销售人员拜访过程中必须与客户提到等方法来加强推广、引导宾客体验酒店优势服务及产品，助力酒店品牌形象提升同时也加强了员工的团队荣誉感；结合自身紧靠市图书馆的区位优势，与其合作图书流通点，将“图书馆搬到酒店”，在酒店前台设立大书柜供在店宾客凭房卡随意借阅，并命名为“大美晋江、书香佰翔”，提升宾客体验同时，也拉近了酒店与地方政府的关系，该活动受到了文体局、宣传部及市主要领导的一致肯定，认为佰翔世纪酒店是晋江少有的有品位、品质的酒店，后续酒店针对该项目开发了书香主题客房、书香亲子活动等一系列衍生产品，其中亲子活动每月一期，每期40-50组家庭，截止本月已经开展18期，名额供不应求，最近一期酒店与晋江外来打工子弟学校合办，还受到了地方经济报的大篇幅报道，此项目的长期开展，对于促进酒店口碑的扭转起到了很大的助力作用。

2018年，佰翔世纪管理团队提出加强“讲故事的能力”，为了更系统的推广酒店及优势资源，酒店在原有推广优势基础上，又针对性的提出了类似“集成电路住佰翔”、“学习晋江经验住佰翔”等口号，对相应行业进行精准营销。为了更好地“讲好佰翔故事”，后期酒店提出了“大美晋江、品质佰翔”项目，涵盖酒店优势资源及各类产品、服务，并借助各渠道推广，如酒店学习厦门兄弟单位对客房矿泉水进行定制，并在将瓶身广告体现为“大美晋江 品质佰翔”，除了进一步推广酒店外，更希望借此机会加强客人与酒店间的互动，推动酒店的二次推广及销售；为更好地发挥酒店独有的花园资源，佰翔世纪酒店开展了“大美晋江、花漾佰翔”项目，形成了以品质佰翔为中心的大美晋江系列，即“书香佰翔、品质佰翔、花漾佰翔”。同样，针对于招聘难、员工服务意识及专业度低等情况，结合酒店实际的应对办法及下一阶段的思考，并在集团经营层培训演讲环节进行了部分分享。

“大美晋江”系列，一方面是系统了理顺了酒店的优势，便于推广及提高客户印象，第二方面作为相对于竞争对手的外来投资酒店，长期以来我们给客户一种外来人的形象，而命名“大美晋江”及举办书香公益亲子活动等都是团队试图逐步改变市场印象的举措，通过更好地融入晋江，了解晋江，助力晋江行业发展来成就自身。面对2019严峻的市场环境，佰翔世纪酒店将坚定自身，将“团队建设”作为首要工作， 以“团队、能力”的确定性来面对市场中的诸多不确定，攻坚克难，再创新成绩。

   佰翔世纪酒店 元英帅