企业实施差异化战略的前提  

1、做好市场调查、市场细分和定位

通过人口统计变量进行市场细分，将顾客分割成不同的若干群体进行市场调研，了解目标顾客群体与竞争对手的顾客群体以及普通顾客群体等不同群体之间需求的差异性，以及目标顾客群体内部需求的相似性。明确有多少细分市场，以及各细分市场的主要特征，每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等，探索出有利于本企业的市场机会，在此基础上分析满足客户差异需要的条件，根据企业的实际情况做好市场定位，明确“企业能为顾客提供什么”，集中人力物力向目标细分市场提供独特的产品、服务及相关的营销组合，生产超出顾客期望的产品，达到留住顾客，提高客户忠诚度的目标。

2、选择正确合适的差异化类型

企业的定义是以盈利为目的的，依法从事生产，流通和服务等满足各种社会需要自主经营，独立核算的经济实体。所以企业所有的战略性选择都必须围绕企业的核心利益进行筛选，企业应该注意到不是每一种差异化都具有创造成本与顾客利益的潜力，因此对于一个具体的企业来说，并非所有的差异化都值得重视，故企业在选择差异化类型时应当小心谨慎。同时，在不同行业，不同产品本身的差异性大小，差异的属性也是有所不同的，例如农产品，药品等产品，其中的差异性微乎其微；而在汽车、商业建筑和家具等行业存在着较大的差异。企业应当依据自己产品的特征，选择适合自己企业的差异化类型模式。    

企业实施差异化战略的步骤  

企业实施差异化战略的主要流程一般分为四个步骤：

第一个步骤是对企业宏观和整个行业的环境进行分析，找出影响差异化战略实施的社会政治法律因素，经济因素，文化因素，对行业性质，行业的竞争情况，企业在行业的地位等因素进行全面分析。例如行业中的领导者是不需要差异化战略的，行业中的领导者一般是具有较大生产规模和较强的研发能力，具有规模经济效应，拥有较强的成本优势和科技优势，是行业规则的制定者，一般主要考虑的是边际成本的最低化而不是差异化问题。只有企业作为行业的挑战者，具有领导者不具备的一些优势，从大企业不涉足或较弱势的缝隙市场入手，才可实施差异化战略。

第二个步骤是根据自身产品和企业特性选择差异化战略， 差异化战略又分为“产品差异化战略”和“服务差异化战略“。产品差异化一般是指从产品的外形、特性、定制化、性能质量、一致性质量、耐用性、可维修性、可靠性、款式等方面进行差异。其缺点是产品的差异化往往以高昂的成本为代价；服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优质的服务，竞争的关键常常取决于服务的数量和质量。服务差异化的差异点是在订购便利，送货，安装，顾客培训，顾客咨询以及维护与修理。

一般来说，如果企业在有形的产品上比较有优势（产品具有核心竞争力），与竞争对手产品间差距较大，则可以采取产品差异化战略。如果产品同质化比较严重，产品差异较小，又或者是核心竞争力较小，则可以采取服务差异化战略。如天然矿产原材料之类产品，同质性限制了需求创新活动的数量，因此多在订购，配货，物流等方面进行差异化。而汽车行业多侧重于品牌和设计差异化，设备业多侧重技术特点性能差异化，电器领域多采取外观特点差异化，而服务差异化更是广泛在制造业分布，企业应根据自身情况选择合适的差异化战略。最理想的情况是公司在几个方面同时进行差异化，如著名的卡特皮勒推土机公司，不仅以经销网络和优秀的零配件供应著称，而且以其极为耐用的产品享有盛誉。

第三个步骤是对方案的有效性进行评估，即用定量的方法对各个方案的有效性进行评估，并对有效性进行排序。

最后一个步骤是结合企业自身资源状况与企业能力确定最终方案，在方案确定过程中，除了要结合第三个步骤中的有效性排序的结果，还要考虑企业资源与能力的实际情况，这直接关系到差异化的有效实施，只有充分考虑企业所拥有的资源状况，在拥有优势资源的情况下进行差异化（还要充分考虑差异化的成本），差异化战略才不容易被竞争对手模仿。 集团企划部 蔡杰