文丨佰翔空厨 纪晓东

从初出茅庐的销售新人成长为独当一面的业务经理，褪去腼腆害羞的稚嫩，逐渐适应侃侃而谈的商务谈判。相信“锲而不舍，金石可镂”，李文哲始终以诚心待人，以恒心处事，以细心察事，在市场开拓的康庄大道上大步向前。

个人档案

姓名：李文哲

入职：2017 年

公司：佰翔空厨

职位：业务经理

“功夫不负有心人”是被人们经常引用的一句俗语，凡事贵在“有心”。“有心”是每个成功故事的主题，做一个“有心人”，严于律己，锲而不舍，终会拥有一片天地，而这正是本文主人公李文哲奉行的行为方式和工作准则。

以诚相待 春风化雨

正所谓“人无忠信，不可立于世”。李文哲相信诚信是每个人最好的标签， 经营好诚信就是经营好自己的未来， 一个合格的销售人员背后一定有张庞大的人脉网，维护人脉网的关键就是以诚相待，以信相交。入职一年多以来，每逢旺季出现产能不继将造成无法如期交货的情况时，李文哲都会亲临生产车间，协助车间人员进行产品组装，确保产品能够在规定交货期限内交给客户。因为他始终坚信，真诚的服务和给予客户良好的合作体验有利于促进客户关系的纵向发展，使原有的普通客户变成战略客户，同时也有助于客户关系的横向延伸， 从而带来越来越多的新客户。2017 年佰翔空厨大部分的团购客户以及经销商都是由老客户口碑相传推荐而来的。

以恒为贵 决胜千里

开发新市场，就像打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是销售人员的恒心与毅力。不“蜻蜓点水”“浅尝辄止”，面对开发新市场的诸多新情况、新问题，李文哲总是以永不言弃的恒心去想办法攻克。2017 年1 月，李文哲开始首次与美丽家洽谈产品OEM合作事宜。由于前期公司的产品价格、保质期以及结款方式等未能满足对方的要求，导致合作未能顺利开展。但他却不轻言放弃，仍与美丽家方面保持着良好的沟通。在历时3 个多月的协调下，最终以坚持不懈的态度和真诚的服务打动了客户， 于 2017 年完成130 万的合作。李文哲说“只有我们具备了打持久战的恒心，才能运筹帷幄，决胜千里。”

心细如发 把握机会

“ 千里之堤，溃于蚁穴”，客户关系更是如此。客户会将满意传递给朋友，当然，如果不满意，也会把抱怨散播出去。在许多行业里，开发新客户的成本通常是维持老客户的5 ～ 6倍，多维持5% 的老客户往往可以多增加更多的利润。但现实情况是“江山易攻不易守”，开发新客户往往比维护老客户更容易。2017 年美丽家出货期间，李文哲细致入微地对常规的出货数量检查以及生产日期的核对， 结果发现公司产品的生产日期存在错印现象，通过及时与相关部门沟通协调更换， 从而避免了严重的客户投诉。从事销售也需要心细如发， 避免因为粗心大意造成的客诉， 做到服务无可挑剔。细心还表现在细微之处发现机会并把握住机会。2017 年端午节前，华福隆贸易向公司询问粽子礼盒事宜，由于公司粽子礼盒断货，未能实现合作。但是在与客户交谈过程中，李文哲发现客户办公室内摆放与公司产品类似的休闲烘焙产品样品，经过交谈发现客户正在寻找烘焙类产品用以供应油站便利店。经过沟通和协调，最终促成了客户与公司在休闲烘焙产品方面的合作。有了这次经历，李文哲感慨：“作为一个销售人员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，多留个‘心眼’，就会发现机会就在身边。”销售从“心”开始，相信只要以“细”观察、以“恒”追求、以“诚”守护，做个“有心人”，李文哲未来的销售之路一定会越走越平坦！