■ 集团财务公司 林家昌

各位小伙伴，今天的财金小教室时间我们和大家聊一个熟悉又陌生的术语——营业周期。营业周期是什么？财务工作者想必一定不陌生。营业周期是指从外购承担付款义务到收回因销售商品或提供劳务而产生应收账款的这段时间。

其计算公式为：营业周期= 存货周转天数+ 应收账款周转天数

存货周转天数=365 天/（营业成本/（期初存货余额+ 期末存货余额）*2）

应收账款周天天数=365 天/（营业收入/（期初应收账款余额+期末应收账款余额）*2）

营业周期长短是决定公司流动资产质量的重要因素。一般情况下， 营业周期短，说明资金周转速度快； 营业周期长， 说明企业资金周转速度较慢。

那么营业周期在商务谈判中有什么作用呢？

首先，知己知彼，赢取客户。在日常商务谈判中，客户除了力争将价格谈到有利，还会力争一个比较宽松的付款期限。作为销售方，往往希望付款期越短越好，最好做到钱货两清， 甚至能收到预付款。这种情况下，在谈判中，如何摸清对方底线就尤显重要。如果付款期限太短，无形之中会给客户造成较大的资金压力，可能导致客户的流失；付款期限过长，坏账风险又比较高，轻则只是增加自身短期资金成本，重则应收账款无法收回。此时，再高的收入也不过是水中月镜中花而已。因此制定合理的付款期限就是比较核心的问题之一了。

其次，提前了解，筛选客户。营业周期也可以作为筛选合作伙伴的一个工具，在进行商务谈判前，我们可以取得对方的相关财务数据，简单测算下客户的营业周期，并与其他客户相比，如果营业周期明显偏长，说明企业的应收账款管理能力较差，对应的履约能力存在较大不确定性。

以集团某成员单位要向A公司销售产品为例。2017 年A公司存货周转天数为20 天，应收账款周转天数为25 天，因此营业周期为45 天。这意味着，A 公司从购进货物到销售出去并取得现金收入平均需要45 天时间，考虑到中间双方对账及节假日问题，平均销售货物到收回资金需要50-55 天。了解了这个时间后，当我们在销售货物的时候就可以明白在同等价格下45 天内付款对客户的资金压力较大，客户购买的意愿可能较弱；在50 天左右付款，对于客户来说，压力相对较小，客户可以及时履约。当然了，前提是行业的平均营业周期为50 天，如果行业平均营业周期为20 天，则说明A 公司销售能力较差，意味着A 公司履约存在一定不确定性，则成员单位的该笔应收账款存在一定的坏账风险。此时，是否与A 公司进行交易就需要比较谨慎考虑了。

至此，你是不是发现，通过营业周期指标对客户进行简单筛选和确定合理的付款期限， 以及后期应收账款的催收和管理， 防范坏账的发生都有很大的帮助呢。赶快行动起来吧！