陈丽菊：因为专业，所以淡然

文 | 厦门花园酒店 丁姗姗

“这个小小的身体里爆发出的巨大能量让人越来越佩服，专业高效，雷厉风行与细致入微并存，‘用平常心做用心事’是她常挂在口边的话。”

个人档案

姓名：陈丽菊

入职：2015 年

公司：厦门花园酒店

职位：营销部经理助理

酒店各个部门经常可以看到一个娇小的身影，她不是社交达人，而是业务精英。穿梭在各部门间，统筹协调，只为给顾客最专业、最放心的服务。“专业、真诚、细致”是同事及客户给予陈丽菊最直观的评价。自进入厦门花园酒店以来，这个小小的身体里爆发出的巨大能量让人越来越佩服，专业高效，雷厉风行与细致入微并存，“用平常心做用心事”是她常挂在口边的话。正是如此，于2015 年5 月入职酒店营销部陈丽菊，在两年后便创造了个人年度客房总收入约717.53 万元，占酒店客房总收入的23.6%的销售佳绩。

寻求突破 精准营销

2017 年，厦门旅游市场竞争越发激烈，而主要负责酒店旅行社和网络客源销售的陈丽菊，在没有地理环境优势的情况下，如何从竞争激烈的市场找到新的突破口是一直困扰她的难题。但陈丽菊并不为此焦虑，业绩压力下依旧淡然处之，时刻保持清醒的销售头脑。她根据酒店的实际预定情况，凭借曾在网络公司工作的经验，结合携程等网络平台的大数据，逐渐描绘出酒店网络客源的基本特征；分析出客源年龄段、男女比例、入住目的、客源所在地以及对酒店价格选择区间等等众多信息中存在的消费关联；果断地针对分析出的客源特征，制定出对应的销售策略。陈丽菊还通过网络渠道推出手机端预定优惠价，限时特惠价，加强客房与餐饮，客房加机票等度假产品，取消无窗房网络售卖，逐步提高酒店起卖价，提高酒店点评率，取得了显著效果。2017 年国庆，提前与旅行社采取包房策略并落实，旅行社这一块的收入比去年同期增加8.8 万元，带动了酒店整体的消费收入。除此之外， 陈丽菊充分利用酒店毗邻国际机场的优势， 重点提升境外网站（ 如booking、agoda、hrs 网站） 合作的订房量和酒店曝光度。针对外宾和网站的高级会员，推出提前预定和连住预定等九折优惠，丰富酒店服务优惠项目，增强酒店的吸引力。在酒店集团内率先与expedia 网站合作，拓宽境外销售渠道，2017 年在expedia 合作中取得客房间夜量764，收入达24.55 万元，取得了较好的经济效益。

收益管理 专业魅力

旅游管理出身的陈丽菊，对旅游市场自然有非比常人的敏感度与专业优势。在旅行社销售中，通过分析酒店所处的市场环境，确定目标市场，精确定位，优化细分市场和销售渠道的组合，结合竞争对手酒店的价格与策略，根据旅游市场的淡旺季变化，合理有序地调整市场价格与报价方式，通过动态的收益管理实现收益最大化。为了让酒店服务更具备市场竞争力，陈丽菊悉心收集了厦门高崎机场关于早航班、晚航班的航线信息，重点开发飞机中转团，动车往来旅游团，学生研学团，站在客户的角度出发，主要解决旅行团在酒店至机场或酒店至厦门动车站的交通，为旅行社安排机场或动车接送的大巴服务，赢得了许多客户的青睐。为提升团队客户的品质，挖掘日本团， 台湾团， 东南亚团队等入境团业务，在团队入住前陈丽菊都会特意考察旅行社之前合作过的酒店实地，查看房间、餐厅等细节，收集客户的喜好，并为旅行社提供了除专业服务之外更多人性化的温馨提示，如国内wifi 操作，周边购物广场、日语专线、浴盐等等。陈丽菊的专业与细致，不仅获得了客户的一致好评，并为酒店增加了9.68 万元的收益，比去年此旅行社的订房收入增加8.42 万元。作为营销部的一员，陈丽菊始终在做好本职工作以外，团结同事一起努力完成部门整体业绩。她不仅乐于帮助新员工尽快熟悉酒店的环境与工作流程，而且在部门部分岗位缺岗的情况下，主动协助完成相应的工作。不仅是销售过程各种不可控因素下的山崩于前而不形与色的镇定，更是工作过程中尽心竭力地为部门默默贡献自己的力量。她的专业努力，永远是她淡然的资本。