持续优化客源结构收益管理成效显著

本报厦门讯（通讯员 廖燕芬）面对日趋激烈的市场竞争，厦门花园酒店不断优化客源结构，迎来喜人的业绩形势。截至三季度，酒店客房收入同比增长18.2%，利润总额同比增长193.48%。凭借稳定的发展形势，酒店今年有望突破6000万元的营收大关，开创历史新高。

在坚持市场化营销策略的指导下，厦门花园酒店发挥客房、会议、餐饮、机加酒的一条龙产品优势，一方面深挖中小型细分会议市场，持续引进新会议团队，以贴心专业的服务赢得了会务行业的好口碑；另一方面通过高层领导联合拜访、订房奖励、集体扫楼、邀请参观、回访等各种营销手段，着力开发协议公司散客，优化客源结构。二季度，酒店聚焦开发性价比高的中小型会议团，保证稳定的增量，带动了酒店餐饮和会场收入。客源市场优化后带来了市场会议团队和散客收入的显著增长，前三季度酒店共接待187 个会议，净房收同比增长24%，其中增长的七成为会议团队收入，其余三成主要为散客收入。

以提升客户体验为目标，酒店三季度推出了针对散客免查房、MINI 吧免费饮品的服务产品，受商务散客好评；针对不同的季节推出了“海鲜蒸汽锅”等市场时令产品，深受客户青睐。三季度，酒店在微信服务号首次尝试互动应用游戏，单次为酒店吸粉2000 余人次，活动热度持续不下，积累粉丝的同时推广品牌、提高市场影响力。接下来，酒店将开发微信商城等线上平台，搭建快捷便利的现代服务新模式，开发推行具有地域内涵的茶文化服务产品。

通过梳理价格体系和订房权限、市场动态预测、实时快速调控房价等一系列收益管理举措，三季度酒店市场细分优化房控后初步建立了系统的收益管理体系，7 月份再创单月房收新高326 万元，其中15 天满房，单月入住率高达98.49%。针对厦门会晤、9.8 对市场的影响，在保证入住率提升的同时，对周边市场需求、竞争酒店情况、剩余房量、预订进度等多个维度进行了预订量预测，准确预测结果进行多次的价格调整和房量控制，实现平均房价及单房收益同步增长，截止9 月全年RevPAR 实现同比增长19.84%。