非航辅业助力元翔龙岩机场开源增收

■ 元翔龙岩机场 陈松

在集团中期发展规划的大框架下，元翔龙岩机场要实现专业化目标：到十三五末，从目前 “几乎完全靠资源依赖型生存的政策性和战略性”的支线亏损机场，力争形成一个“战略明确、管理规范、市场控制力、成长力和抗风险能力明显提高”的支线机场。为实现这一目标，经营班子全面分析研究自身资源禀赋，形成较清晰的发展思路：立足于夯实安全基础的前提下，航空主业和非航辅业同步发展，逐年向有一定专业化水平的“能力依靠型”公司转型。2016 年， 龙岩机场在实现航空主业稳步增长的基础上， 以线上线下全营销为抓手，协同创赢谋发展，非航和辅业两项业务都取得长足的递增，非航辅业实现不含税总收入204.86 万元（ 占全年营业收入的31.39%）， 同比增长41.82%，强劲的助力了公司的开源增收。2017 年， 元翔龙岩机场将努力实现非航辅业不含税总收入达290 万元，比增42% 的年度计划，龙岩机场有信心稳健发展闯新关。

组织优化升级提升经营水平

为满足主业、非航辅业发展，秉承“一人多岗、一专多能”的兼职文化，公司进行组织架构优化升级。在原有组织构架附上兼职营销职能后，优化升级为有更多创收手段和职能的组织，2016 年实践证明，此举有效提升了公司经营水平。针对龙岩机场航班保障每个时段都是为单一航班的特点，航空主业一线保障实行全流程再造，当航班保障时上流程已完成80%，可在一些岗位抽调人手支援下流程；在一线客货流量繁忙时，抽调部分机关行政人员主动支援一线工作；兼职辅业办的四名人员，置换出更多的时间投入到辅业业务工作中去。龙岩机场成立三大兼职营销团队。一是总经理负责的，各部门抽调四名兼职人员组成的辅业办，在发展种养业的同时，开发并营销各类辅业产品（包括集团内的协同产品）。二是副总经理负责的非航兼职营销团队，负责兼职通航业务的开拓等。三是总经理助理负责的，地勤抽调两名人员组成的航空主业营销团队，负责航班航线的营销拓展。

以全营销为抓手协同创赢谋发展

龙岩机场全面开启全营销的自营模式，完善激励机制，激发员工的主动性和创造性。按照“分工不分家，公司全员参与”的原则，充分利用“互联网+”的营销模式，发挥一切可利用的线上线下资源，创建线上线下全营销模式。龙岩机场首先开启官方微信公众号，充分利用90 名员工的微信朋友圈。经过有效运营，公司公众号和个人微信号的关注人数不断增加，公司制作各类专辑专版的非航辅业公告信息在这两个平台上发布，实际验证起到很好的营销宣传效果，如发布航空货运新运价信息，吸引周边县市的新货主等。二是开办公司淘宝网店和微店，并鼓励和动员公司全员都注册开启个人微店，公司两个网店加上全体员工微店的线上群狼式营销，为公司辅业线上共销售23 万元，占比全年辅业销售总收入82 万元的28%，成为辅业销售的重要手段。三是适时开设候机楼1、2号门店，两个线下门店当年实现年销售额为34.2 万元，占比全年辅业销售总收入的42%，成为辅业收入的又一支柱；门店在向进出港旅客推销公司各类各色辅业产品的同时，长期开展扫描公司公众号和微店二维码加关注的互动有奖活动，既助力线上销售，又为客户提供再次购买的便利。四是线下主动出击，按各部门所负责业务范畴，分期分批带领各自所属的团队，深入走访机场腹地内的各县市区的机关事业单位、大大小小的工业园区和农业合作社。每个营销团队分工不分家，全员全面营销推介公司的非航辅业产品：营销航班航线的同时，带上非航辅业业务的介绍等。为实现线上线下深度兼容，每个营销团队的必修课是向所客户推公司公众号和微店的二维码，请客户扫码关注，以便提供更好的全方位服务。以全营销为抓手的同时，龙岩机场努力协同创赢谋发展。元翔龙岩机场深知集团 “协同创赢”战略的重要性，充分挖掘整合集团资源，在2016 年开展协同营销工作有：一是集团其他公司大力协助公司销售的方面。在佰翔电商的手礼网上架龙岩机场的养生食材产品，以便集团全员使用节日提货券或现金下单购买；与佰翔秘谷、厦门花园、福州花园和武夷山花园四家酒店协同，在其酒店商业区域摆放销售龙岩机场的闽西养生食材产品。福州机场、武夷山机场的新春游园晚会、佰翔传媒闽西村跑、厦门货站年度答谢会选用龙岩机场辅业产品礼盒。以上集团各成员企业16 年共协同帮助的销售额为10万元。二是龙岩机场协同协助销售集团其他成员企业产品方面。在公司的线下门店和线上网店以及全员微店，全方位营销佰翔空厨、福建天厨、西藏天厨、佰翔茶叶和佰翔秘谷的各种产品，年度销售额为10.67 万元。