■万翔网商 吕杨

方法论是我们认识和改造世界的方法，它是非常重要的思维方式之一。通过对流程、事务的观察，结合实践，我们可以整理出一套系统性的模式和流程来快速有效的解决问题。万翔网商营销部的重要工作之一是政企业务拓展，这是实现业务跨越发展的基础，基于目前企业及异地政府客户拓展的情况，可以将业务拓展细化为九个销售步骤，也就是“九步销售法”，昵称“九阴真经”。而这九步又可整合成AAA 模式（Approach 接近, Ask 探寻,Achieve 完成），以方便记忆和实践。客户经理可以在日常客户开发、客户拜访及项目跟进上对照这些步骤及关键点，在每一次与客户接触的事前事后分析每个步骤的执行情况，一步步推进销售进度，最终获取客户及订单。九步销售法能够在实现订单的同时，提升客户满意度，从而实现客户粘性开发。整套章法和套路对于一线新人及有经验的客户经理都有帮助，销售人员可以经常练习，使之了然于胸，方可成为销售精英。九步销售法分别是：寻找和接近客户；破冰及建立信任；探测需求；立项及方案设计；评估方案；解决疑虑；确定购买；交付实施；回收账款。第九步之后会再回到第三步“探测需求”，从而形成循环及良性互动，实现业务持续稳定的发展。其中，第一、二步可归结为第一个A(Approach – 接近)，第三到第六步可归结为第二个A(Ask– 探寻)，第七步到第九步归结为第三个A(Achieve – 完成)。

【第一步】寻找和接近客户

目的：有效率地寻找到潜在目标客户群体，并接近客户。做法：基于主要核心产品和种类，基于企业的战略定位，熟悉自身的武器和特长，寻找和发现目标潜在客户。对于万翔网商而言，企业用户是最重要的客户资源，这些企业客户主要集中在企业园区，写字楼分布在各个商业楼群中，各个行业还会有些相对集中的办公场所，各个行业也都有行业协会，这些都是我们比较容易集中发力和触及的潜在客户集中区域，因此我们要做的就是和园区、写字楼的物业或招商中心以及各个行业协会进行接触和合作，积极参与协会及园区的活动，投放相应品牌和产品的促销广告，让目标客户对我们有一些了解，进而通过拜访有效地接触潜在目标客户群体。武器：户外、园区广告、园区电梯框架、视频广告、园区活动组织、园区路演、陌生拜访、会议沙龙营销、协会引荐、协会活动、参展或者通过行业媒体、工商局、税务局等了解客户资源情况。要点：尽可能多的有效扩大覆盖面和影响面，接触尽可能多的潜在客户。

【第二步】破冰及建立信任

目的：短时间内和客户建立基本的信任关系。做法：这一步的重点在于如何在尽可能短的时间内提升相互之间的信任度，这既包括潜在客户对公司的了解，也包括对客户经理私人层面的了解。比较好的办法是开展会议及沙龙营销，利用小规模的潜在客户集中见面会，用宣传片、宣传材料对公司进行宣传，强调公司的优势资源及核心竞争力，扩大影响面。客户经理邀约相应的潜在客户的关键人，如决策人、采购人等来到沙龙及会议现场，由公司就产品、采购方式及办公趋势进行阐述，通过这样的方式大范围有效提升客户对公司的信任度，并通过现场的产品及解决方案陈列展示来强化企业的专业形象，同时透过相对轻松的环境来降低这些关键人的“戒备”心理，利用高频率小规模的方式提升潜在客户接触面，提升信任度。武器：营销物料、展会、会议沙龙营销、名片、移动端宣传、宣传材料、赠品等。要点：加强沟通，快速增强互相了解。

【第三步】探测需求