——记2015 年集团年度营销奖获得者吴东猛

人物素描

吴东猛，佰翔空厨营销部销售经理，2015 年在公司核心产品推广中起到了关键作用，全年完成总销售额625 万，其中B2C 渠道核心产品312 万，个人核心产品业绩同比上年度增长134.19%。

在很多人看来，吴东猛是个特别实诚的人，实诚得给人一种“木讷”的错觉。但是，他在沟通交流、人际关系处理、营销模式创新和产品推广等方面的老道沉稳，很快便能令人认识到——这可是一位在快消品销售行业摸爬滚打了十多年的“老战士”。

勤能补拙快速融入团队工作

2014 年9 月，吴东猛毅然放弃某国际知名品牌的食品饮料公司区域经理职位，加入佰翔空厨营销团队。由于不同公司在产品、销售渠道和营销模式上都存在差异，入职后他一度不能适应岗位要求，最初业绩也略显平庸。痛定思痛，吴东猛除了每天深入终端经销售点走访外，还静下心，利用空余时间对公司的各类产品进行全方位的了解，功夫不负有心人，他终于在短时间内掌握了公司产品的属性信息及其通路情况，掌握了各类竞品的信息，为接下来的市场拓展奠定了坚实的基础。

原地踏步就是退步

“原地踏步，其实是一种退步”，吴东猛这样认为。他凭借多年销售经验，对公司产品有了更加清晰的市场定位，对如何拓宽渠道、提高公司产品的市场占有率也有了自己更进一步的构想。经过前期调查分析，吴东猛敏锐地发现闽南婚礼民俗对于糖、饼类产品的需求较大，且婚庆市场日趋庞大，他决定突破婚庆市场这个新的领域，四处走访喜铺、酒店等婚庆渠道，足迹遍布厦、漳、泉等地。“五缘红”是闽南地区一家大型的婚庆礼品经销商，吴东猛通过对该企业的了解，细心地察觉到了其中蕴藏的商机，开始积极与客户互动。虽然有过多次接洽失败，他毫不气馁，精心拟写了营销合作方案，从产品推广模式、价格优惠力度、公司支持政策等方面为客户充分考虑，最终以诚意成功打动客户，此番合作打通了佰翔空厨酥饼伴手礼在婚庆市场的“任督二脉”，在厦、漳、泉三地区婚庆市场迅速铺开，目前已建立销售网点约80 个，并成功举办了经销商订货会，提升了佰翔空厨酥饼在闽南地区的市场份额。

我们酥饼的市场应该是多元的

“我们的产品，市场应该是多元的。”吴东猛这样认为。在成功将酥饼打入婚庆市场后，吴东猛立即着手产品的多渠道开发。针对厦门作为著名旅游城市的市场特点，吴东猛率先想佰翔空厨的酥饼包装为厦门地区旅游特产开展分销，经过艰苦的市场调研和不懈努力，他成功将产品打入厦门多个主要旅游特产连锁系统以及厦门各个知名景点的特产售点，迅速提升了佰翔空厨产品的铺市率。同时考虑如何充分利用现有平台和现有经销商，对产品作进一步推广。为此，他不断加强对KA（大商超）系统的拓展，最终共同开发了大润发、新华都等连锁系统，目前佰翔空厨椰子饼在沃尔玛、大润发馅饼类单品项销量稳居前三甲。

没有团队配合我独木难支

在问及销售过程中关键因素， 吴东猛首先想到的是团队——客户下单了，就需要车间安排生产；营销方案的出台，需要公司领导的审核与支持；各类信息的收集与整合，也需要同事的帮忙等等，吴东猛深深认识到，一切事项如果仅凭他一人单打独斗，断然完成不了，任何工作都需要团队的配合与支撑。因此，无论对外还是对内，他都是本着谦逊做人、积极做事的原则，与同事携手同进，得到公司营销团队、生产团队、管理团队的一致认可。吴东猛认为，销售的基础就是以客户为志向，为企业盈利，实现双赢；而团队，是销售人员在实现这一双赢过程中，最迫切的需要，最大的动力和最坚实的支点！

声 音

佰翔空厨营销部经理 黄文锋：吴东猛最大的优点就是坚持和对市场敏锐的洞察力，严谨的工作态度和强大的执行力是他能在众多销售人员中脱颖而出的根本保障，兢兢业业、吃苦耐劳的工作精神也影响着周围的同事，树立了良好的榜样。