——记2015 年集团年度营销奖获得者汤琼芬

■厦门花园酒店丁姗姗

人物素描

汤琼芬，厦门花园酒店预订部销售经理，2015 年获得翔业集团年度销售奖。2015 年厦门花园酒店餐饮部收入2330 万元，其个人就为餐饮部创收近652 万元左右，占总收入的28%左右，小女子创下大业绩。2008 年至2016 年，伴随厦门花园酒店发展的8 年间，汤琼芬从一开始对销售青涩懵懂的中餐厅经理成长为如今处事果敢、独挡一面的宴会预定经理。对她而言，酒店赋予她的不只是一份工作，而她也没有辜负酒店寄予的厚望，在竞争激烈的餐饮销售行业中将巾帼精神展现得淋漓尽致，取得傲人佳绩。

巾帼不让须眉

驰骋餐饮销售行业

汤琼芬最初是以中餐厅经理的身份加入厦门花园酒店，直到酒店成立宴会预订部，她才转入预订部工作，如今她与酒店餐饮部一起创下了集团的收入佳绩。她几乎见证了厦门花园酒店餐饮部快速成长的整个过程，始终驰骋于餐饮销售最前沿，与团队一起不断刷新销售业绩。在过去的一年里餐饮部收入2330 万元，汤琼芬个人就为餐饮部创收近652 万元，占总收入的 28% 左右；包厢营业额280 万元，包间用餐入座率平均62% 左右；新客户开发228 家。谈起预订部刚成立时的艰辛，汤琼芬丝毫没有所谓“过来人”的高姿态，谦逊地说道：“因为之前没做过销售，只能靠自己一点点摸索，一家家地去开发客户，八年来就这么一步步走过来，才有了如今的一些些成绩。”

“贴身服务”重细节

“精心策划”促业绩

2015 年厦门餐饮行业相比往年更加严峻，受整体餐饮大环境的影响，各酒店餐饮收入明显下滑。在此不利环境下，作为一名餐饮销售人员，汤琼芬能根据市场需要，及时调整营销策略。以往厦门花园酒店接待较多的是政府单位宴请，面对如今政府单位经费明显缩水的市场困境，汤琼芬积极寻求转变，重点加强周边写字楼客户、商会、协会客户的开发，并带动协会旗下各公司的消费频次提升。通过不断拜访了解客人需求，量身定制服务内容和标准。同时，她巧妙利用机场的独特环境，使前来消费的宾客享受“用餐同时享受贵宾室”的“特殊待遇”，相当于把贵宾室搬到酒店，让客人减少了候机的时间，极大提升了客户的消费体验。汤琼芬的营销工作始终围绕宾客转，以客户的需求为中心，适时地站在客户的角度为他们提供贴心服务；把宾客当作自己的良师益友，与他们建立起良好的工作感情关系。平时经常性地保持联系、主动上门拜访，久而久之，宾客不仅成为汤琼芬的朋友，更是经常光顾酒店的“老朋友”。然后，客户公司内部经常调换订餐决策人也成为一种工作常态，但汤琼芬总能积极应对，及时从各种渠道掌握信息，进行跟踪并做好销售工作，做到“贴身营销”服务。服务之余，她还经常通过电话回访、主动向餐厅服务员索取客户服务沟通第一手信息等手段对餐饮客户资料进行细化补充，使后续的服务更具有针对性。“凡事预则立，不预则废”，事情无论大小，关键在于精心。汤琼芬说要做好销售就一定要做到时时有策划，事事有策划有计划的去完成每一项工作，“不为困难找理由，只为完成任务想办法”这是汤琼芬的销售态度。

声音

厦门花园酒店预订部经理陈雪梅汤琼芬具有良好的个人形象和职业素养，有较好的餐饮销售专业技能和优秀业务水平，为公司业绩创造了更多机会和效益，受酒店及客户一致好评。她工作认真负责，积极主动，服从整体安排，爱岗敬业，乐于助人，与同事相处融洽，能积极带动部门其他同事积极工作。