兆翔临港置业 林丽霞编者按：区域房地产市场持续下行、观望情绪不断蔓延、线上推广效果越来越小、客户来电来访越来越少、市场库存压力越来越大、竞争态势越来越严峻……面对一系列利空的市场行情，传统的营销推广自然蓄客模式已经远远无法满足房地产项目的销售蓄客目标要求，尤其针对目标客群相对局限的写字楼产品而言，如何在市场销售基本停滞的淡市中制定区隔的有效营销策略，准确找到目标客户，从而实现营销突围，显得尤为重要。

龙岩京华中心项目

■　编制客户地图　　变被动营销为主动营销

依据京华中心“树立龙岩写字楼标杆”的产品定位，其主力目标客群定位为具有办公场所更新换代需求的实力单位以及具有资金实力的投资个人。京华中心项目组通过对目标客户行业和工作地点分布以及居住小区分布的分析和掌握，进行详细客户地图编制，覆盖龙岩市区主要写字楼、开发区、工业园区及中高端住宅小区，并据此排布具体的客户拜访计划。同时，项目组携带项目相关展示资料，主动上门推介，与客户进行深谈，了解目标人群意愿，辨别意向程度，实现对针对性客源方向的项目直效传播；了解、登记客户详细资料，形成潜在客户数据库。『微感言』：面对瞬息万变以及竞争日益加剧的市场，传统的坐销以及完全依赖策划推广的销售模式已经完全无法实现销售目标，唯有不断开拓制定新的拓展方法，并且主动走出去，去行销，去拓客，才能制胜市场！

■　借助圈层平台　　以小投入截取高端客户

商协会组织成员具有资金实力雄厚及企业办公场所需求显著的双重特征，与写字楼产品的目标客户匹配度高。为了争取龙岩主要商协会组织的优质客户资源，2014 年底，京华中心抓准龙岩广告协会、中小企业协会、南安商会、福清商会、江苏商会等多个组织的新春团拜时机，深入接洽、搭借其会员大会平台，独家进行房地产项目展示及推介。以少量的平台合作费用投入，获得了与重点目标客户的见面推介沟通机会，令其对项目形成深刻鲜明的印象，同时有效截取了一批兼具购买实力与购买意向的精准客户资源。『微感言』：以小博大，准确锁定目标客户群并适时寻求搭借现有资源平台，即可实现提高拓客效率并降低营销费率的双重工作成效！

■　联合跨界资源　　带客上门实现圈层营销

联合跨界营销，通过与项目目标客群相吻合的相关商家、机构或团体联动合作，直接带客上门，快速拓宽项目拓客渠道，提高阶段拓客效率。随着项目进入重点蓄客阶段，对拓客面及拓客效率的要求逐渐提高，京华中心2015 年以来分阶段、有节奏地策划组织了交通银行VIP 客户风水讲座、IWATCH龙岩首发暨苹果全系产品交互体验会、奔驰GLA 鉴赏会、奥迪名车品鉴会等多场跨界联合营销活动，通过与不同行业、机构进行联动，分享其高端客户资源，并集中组织到项目营销中心现场参观、了解项目信息，促使客户对项目产生意向，同时在各圈层内实现价值感知分享、互动、发酵，并扩散至其他关联圈层。『微感言』：圈层营销以其点对点的精准营销模式，快速实现品牌信息的有效传递和客户面的扩展，借助口碑使得品牌认知度更趋于一致，同时也可作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。

■　探寻转介机会　　“代言人”引发链条效应

积极寻找不同圈层、组织的意见领袖，同时充分利用项目合作建设单位、媒体单位、广告公司、物业公司等供应商渠道的广大人脉关系和客户资源，尝试研究建立项目“代言人”档案库，通过相关的利益链条触动，以点带面，形成逐层扩散的项目口碑传播，不断扩大项目影响及认同范围，从而制造庞大的意向客户群。『微感言』：通过“代言人”连锁释放宣传项目价值亮点，省力、快速、有效建立新的客户信任，无限扩张客户群体，从而促进项目销售。