——记2014 年度集团年度营销奖获得者黄新旺

人物素描

黄新旺，厦门空港佰翔花园酒店市场营销部销售经理，负责协议公司、航空机组、会议市场的开拓。自2013 年进入花园酒店以来，他开拓了大量的客户资源，其中不少已成为酒店的主力客源。他协助酒店先后成功引入东航、南航等多家航空机组入住酒店，凭借突出的业绩和出色的沟通能力，成为酒店销售团队的骨干力量，多次获评明星员工。

用心待人 深挖协议市场

刚到花园酒店时，黄新旺就被安排负责高崎殿前片区的协议公司。与其他新员工一接手就直接“扫楼”、电话拜访的方式不同，黄新旺决定先从区域客群特点的市场调查分析入手。经过几天的摸索，他发现该区域大企业较少，小公司较多，订房需求较为分散，且多以企业老板的偏好来选择酒店。于是，黄新旺决定采用“先做人，后做事”的营销策略，在拜访公司时，少谈酒店产品，多联络感情，先挖掘潜力客户，再重点发展。经过一段时间的耕耘和沉淀，黄新旺与该片区的服装、卫浴、工厂的等行业老板慢慢建立起了稳固的关系，订单也随之滚滚而来。由于业绩表现突出，很快地，黄新旺被任命为散客组组长。为了尽快开拓渠道，他带领小组成员马不停蹄地“加大火力”，短短半个月内成功签下了200 余家公司，其中不少公司甚至已成为酒店的十大协议客户与十大团队客户。谈起营销的秘诀，黄新旺谦虚地说，其实没有什么独门诀窍，靠的只是“两心”——“用心”与“耐心”。有一次，黄新旺承接了一场200 多人的培训会议，宾客来自全国各地，生活习惯与饮食口味大不相同。黄新旺注意到这个细节，会前很细心地与会务人员逐一核对每位客人的特殊习惯，同时与客房、餐饮部保持紧密沟通，连续3 天加班到深夜，以保证为会务组随时解决需求，消除后顾之忧。有一天午餐时，参加会议的几位客人因上菜速度稍慢而情绪激动，在现场大声投诉。为了不影响其他客人用餐，黄新旺好言相劝，将客人引导至隔壁的棋牌室，一边亲自泡茶听对方大倒苦水，一边耐心地安抚客人情绪。慢慢地，客人气消了，被黄新旺的耐心和善解人意所感动，双方竟然成了很好的朋友。后来，客人每次都特意把公司的培训课程安排在花园酒店。

以诚处事 力拓机组市场

作为独具航空特色的酒店，航空机组是酒店稳定的长线客源。黄新旺接手后，花了2 周的时间，全面地走访了各大航空公司在厦场站，一个都不放过，详细地了解当前在厦过夜机组的名录、选择的酒店、入住客房数量等信息，并想方设法得到负责人的联系方式，建立起初步的联系，甚至不辞辛劳长途跋涉，亲自前往广州南航总部及上海东航总部拜访机组人员，邀请其来厦实地考察。在一次拜访上海客户的时候，突然遭遇强雷雨天气，当黄新旺到达客户办公地点时，整个人都被大雨淋湿了，客户为此感动不已，主动推荐业务负责人给他。艰苦而又宝贵的一次拜访经历，反倒促成了他机组业务的一次大突破。然而，航空机组市场并不是成功引进入住就等于划上句号，相反的，只是一个良好的开始。为了与机组客户保持长久的、友培训课程安排在花园酒店。以诚处事 力拓机组市场作为独具航空特色的酒店，航空机组是酒店稳定的长线客源。黄新旺接手后，花了2 周的时间，全面地走访了各大航空公司在厦场站，一个都不放过，详细地了解当前在厦过夜机组的名录、选择的酒店、入住客房数量等信息，并想方设法得到负责人的联系方式，建立起初步的联系，甚至不辞辛劳长途跋涉，亲自前往广州南航总部及上海东航总部拜访机组人员，邀请其来厦实地考察。在一次拜访上海客户的时候，突然遭遇强雷雨天气，当黄新旺到达客户办公地点时，整个人都被大雨淋湿了，客户为此感动不已，主动推荐业务负责人给他。艰苦而又宝贵的一次拜访经历，反倒促成了他机组业务的一次大突破。然而，航空机组市场并不是成功引进入住就等于划上句号，相反的，只是一个良好的开始。为了与机组客户保持长久的、友好的互动关系，黄新旺每次但凡前往航空公司客户所在的城市出差，均会提前电话拜访约见，诚恳地与机组人员沟通，听取对方对入住酒店的建议。细心的他，还悄悄记下了每位机组成员的生日。如遇生日当天机组成员入住酒店，便会送上大大的生日蛋糕，邀请酒店员工一同祝贺；但逢节假日，还会与客房部商议，在房间内贴心地准备特色点心、饮品和伴手礼，留下小字条，寥寥数语，却让机组成员感受到酒店浓浓的心意。无论是协议公司，还是航空机组，对黄新旺来说，“用心”与“耐心”都是赢得客户关系的良器。唯用心，让客户感受到真诚，对酒店才能保持长久的信心；唯耐心，让客人感受自己的需求时刻得到关注，有所不满时及时得以消解，对酒店才能打出漂亮的印象分。黄新旺常笑着说，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”。这真不是一句戏谑话，用心在内，耐心在外，内外兼修，才能长久赢得客户的亲睐。

声音

厦门空港佰翔花园酒店销售总监汤腾：黄新旺凭借出色的营销能力和良好的客户沟通技巧，成为酒店的营销骨干。他乐于同营销新同事分享对客沟通的经验，帮助其成长。在部门内部起到良好的带头示范作用。