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想客户之所想 急客户之所急
发布时间:2015-05-12
 

—记2014 年度集团年度营销奖获得者郭艳玲

万翔网商 周毅昆

郭艳玲,万翔网商评标部员工,以突出的个人业绩,成为公司的骨干力量,多次获公司“优秀员工”及“道德标兵”称号。其中,2014 年全年共评标550 个,以平均每天评标1.5 个的速度位列部门第一;评标之余个人还完成拓展项目招标额1个多亿,拓展金额占部门35%,获得2014 年度集团年度营销奖。

乐观积极 客户至上

郭艳玲是个亲和力很强的人,无论是在生活中,还是工作上,她总能很快地与陌生人消除距离感,与身边的人打成一片。她经常说“,生活就像一面镜子,你对它笑,它也对你笑;你报以别人微笑,你也能收获一张笑脸”。评标的工作是繁琐而枯燥的,如何跳出常规乏味的事务,从中发掘自己的热情,提升专业技能,拓展人脉圈,在完成工作任务的同时也帮助别人成就自己,郭艳玲有自己的一套“独门绝技”。在评标工作中,郭艳玲接触的大致有三类人:评标专家、投标人、采购人,无论对方是哪种身份或角色,她总是一视同仁认真对待,并建立和保持着良好的关系。有一次,在评标过程中,一位评标专家对采购流程中的某些细节抱有疑问,郭艳玲便见缝插针,利用等待其他专家的间歇,耐心地运用自己的专业知识,详细地将整套采购流程讲解了一遍,在交谈中,两人意外地还找到了共同爱好,随后便成了无话不谈的好友。不久之后,这位评标专家将其公司业务推荐给郭艳玲,并渐渐地成了她的核心客户之一。在郭艳玲看来,对客户贵在真诚和耐心,只要付出自己的真心,无论是评标专家还是供应商,都可能变成你的“潜在大客户”。评标是项耗时极长的工作,每次评标都需花上半天时间,在这期间,工作人员的手机是不允许被带进评标室的。每次评标结束后,郭艳玲都会第一时间拿起手机,仔细查看和回拨每一个未接电话,一个都不放过,生怕漏掉客户的电话。用她的话说,半天时间已足以使客户将业务转给竞争者,千万不能因小失大,更何况如果是个大项目呢?正是有这样一种积极的心态和强大的执行力,郭艳玲才一步一个脚印,凭借个人实力和敬业态度,积累了包括国家海洋局第三海洋研究所、中国海监第六支队、毕升印刷厂、厦门鑫叶集团、厦门市气象台、武平县医院等多家重要客户资源,为自己未来的营销业绩奠定更为坚实的基础。

专业敬业 迎难而上

在评标部工作,意味着每天八小时的工作时间绝大部分都呆在评标室,如此一来,与外部联络和接触的时间就少得可怜,因此,想在项目拓展上取得一定的进展,就必须牺牲大量的个人业余时间。国家海洋局第三研究所是隶属中央财政预算单位,采购量非常大。在一次在科考船招标中,他们联合一所二所共需采购2 艘科考船。科考船船体的采购还相对简单,但是2 艘船的同步配件采购就显得比较复杂了。因为该项目不仅要考虑设备的先进性与实用性,更重要的是还要考虑船与船之间通讯及协作的配合、不同的产品配套上的排斥性、及使用人员之间的习惯的不同,可谓是众口难调。困难摆在面前,郭艳玲认真地分析了该问题的复杂性,耐心地组织采购各部门进行了无数次的商讨,以明确详细的采购需求,并调用部门一切可利用的资源。那段时间,郭艳玲经常忙到午间都顾不得休息和吃饭,连续编制文件,下班后继续和业主开会,讨论招标文件条款。历时两个多月的沟通后,最终开创性地采用了分段逐级采购方法,将类似的项目隔几天有序排开,分别开标,对比评审。如此一来,在评审的时候,后面的项目可以和前面已评审的项目进行对比评审,遇到问题也可及时更改调整。最终,项目如期开标,客户不仅采购到自己满意的产品,同时也大大缩短了整个项目的采购进程,郭艳玲打了一场漂亮的战役!在赢得厦门海洋三所的一致认可后,也为其他的重要潜在客户树立了良好口碑。想客户之所想,急客户之所急,为客户真正解决问题,这就是郭艳玲始终坚持的营销理念。

声音:

万翔网商评标部副经理 王昭:郭艳玲同志作为部门骨干,与万翔网商共同成长了五年,招标业务经验丰富,对市场资源及客户需求了解深入,营销方面能够整合各方面资源挖掘潜在客户,并通过专业化的业务知识和良好的职业素养赢得客户的信任;同时,在部门内能通过自身的积极表现影响周围同事,形成良好的工作氛围。



 
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