—记2014 年度集团年度营销奖获得者张博 福州空港佰翔花园酒店 罗丽芳 
人物描述: 张博,福州空港佰翔花园酒店市场营销部销售经理,2011 年加入酒店市场营销部。通过不懈开拓酒店客源渠道,个人年均完成团队业务60% 的业绩,凭借突出的成绩和认真的态度,不到3 年时间成为酒店销售团队的主干力量,并多次获评酒店“明星员工”。 克服区域局限铺设市场布局 2011 年, 刚从上海世贸皇家艾美酒店销售部结束定岗学习的张博怀揣着专业知识和满腔热情,义无反顾地加入了当时正处于成长初期的福州空港佰翔花园酒店。入职初期,对于从小在东北长大的张博来说,一切都是陌生的,从饮食、气候、人文的不适,到酒店的偏远、设施项目的老化、缺乏,都使这份工作难上加上。面对迥然不同的环境,张博一时间茫然无措。但他相信,要成为一名好的销售人员,不在于积累了多少客户,而在于有开拓市场的信心勇气与执行力。凭借着不服输的信念,他迅速摸索出一套能快速融入当地、了解周边市场客户概况的“土方法”—— 跟随当地EMS 车辆进行本地市场调研!这是一个并不讨巧且异常艰辛的方法。为了能赶上每天EMS 的快递车,张博每天早上7点前就到达邮局。为了快速拉近与EMS 员工的距离,他甚至经常帮忙搬运或整理快递。每天跟随车辆走遍福州周边区域,在车上与司机交流,了解大大小小各公司的规模与经营概况,并对信息进行分类、分析,形成自己专属的客户档案数据库,以确定后续的优先拜访等级,避免盲目拜访的被动局面。工夫不负有心人。在这样日复一日的坚持下,3 个月后,张博累计拜访周边大小公司近400 家,大大缩短了熟悉本地市场及锁定目标客群的预期时间,迅速推进了销售部的整体拜访进度,为后期的销售业绩奠定了扎实的基础。在基本熟悉酒店周边市场环境后,张博意识到,要推动工作,还需要覆盖面更广、针对性更强的客源,而EMS 跟车方法的局限性问题也日益凸显。借助平时与客户交谈时所获取的信息,张博对已有客户群体的服务及设备供应商进行了调查、分析和整理,筛选和制定拜访计划,将市场覆盖范围突破周边地区。通过这些开拓方式,不到一年时间,张博就完成了市场营销团队对市场覆盖率的初步计划,共签订合作协议70 余份,其中不乏知名企业。 拉动团队协作灵活应对困境 张博认为,酒店销售不仅要掌握市场开拓的营销策略,还要掌握服务客户的情感策略,以及在突发情况时解决问题的应变能力。2014 年9 月,经过前期半个多月的努力,张博即将与一会议团队签订协议。而就在临近会议举行日时,一个重要客户突然提出了同样时间和场地的会议需求,此时正逢酒店处于南楼装修改造期,酒店上下仅有一个238 平米的多功能厅供运营使用。面对同时提出需求的两大客户,张博陷入了选择的困境。经过快速的思考和分析,张博很快决定,果断承接双方需求,“一个也不能少”!他计划将重要客户的会议安排在多功能厅,将原有会议团队的会议安排在中餐厅的大厅。然而,实现这个方法却又面临另一个挑战:首先,要征得客人的同意;其次需要将整个中餐大厅改成课桌式的会议布置,需要大量人力物力的协调;第三,中餐厅属于开放式区域,酒店当下并无可进行隔离的物品,多功能厅和中餐厅之间仅有一墙之隔,两场会议同时开始有可能出现声音互相干扰的情况...... 面对这些棘手问题,张博冷静分析了每个可能出现的困难点。于是,他尝试着告知客户实情,并用真诚和耐心安抚客户,当发现对方身体状况有不适的苗头时,他二话不说立即外出寻找药品,当客户收到药品时,惊讶之余感动不已,同时也对会议的临时调整安排表示了接纳和理解。解决了客户的问题后,张博带领着销售部团队与中餐厅员工,通宵达旦将桌椅等设备布置好,同时向附近的佰翔家海滨酒店紧急寻求协助,凑齐足够的屏风数量后将整个中餐大厅进行了围挡,并增设人员在每个出入口及时的关闭大门,避免声源外流。通过前期的有效沟通、会场布置以及中期全程跟进保障,终于圆满解决了紧急情况,让客人看到了酒店的努力,其真诚与优质的服务也受到了客户的认可,助力酒店突破了单日营业额新高。在工作中,张博经常说,“成全他人的好,就是对自己的肯定”。酒店作为服务行业,面对客户提出的种种需求,时常会遇到各种困难,而他总是能以诚恳的态度、超预期的服务打动客户,获得客户的理解和支持。他的阳光、积极、奋进,似一股满满的正能量,不断推动着他和他的团队伙伴们,在酒店营销的路上越走越远。 声音: 福州空港佰翔花园酒店总助兼市场营销总监 林嶷张博三年多来与福州空港佰翔花园酒店共同成长和进步。在平时的工作中,本着以顾客为中心的服务式营销理念,总能心系客户需求,从客人到店、在店、离店全程跟进服务,每次接待都得到客户的好评。他的这种兢兢业业、吃苦耐劳的工作精神,也影响着周围的同事,树立起了榜样的作用。 |