——记2014 年度集团年度营销奖获得者颜琼娜

佰翔传媒 张舒羽

人物描述：

颜琼娜，2013 年3 月加入佰翔传媒营销中心。作为一位新人，一切从零开始，经过短短一年半时间的努力，2014 年个人业绩实现年增长率1557.57%，取得了骄人的业绩。

积极拓展 用心维护

传媒行业，对颜琼娜而言，是一个完全陌生和空白的领域。迷茫之余，面对业绩上的压力，她焦虑不已。为了能在最短的时间内快速入门，迅速上手，她翻阅了大量的专业书刊，试图从中学到尽可能多的技巧。于是，阅读量上去了，念头也出来了：做足客户基础，做大基数，提升成交率！随后，颜琼娜开始以广撒网式的方法收集捕捉各类客户信息，通过网站、报纸、广播等信息渠道获取最新的市场资讯。从陌生电话开始，通过上门拜访，积极互动，拉近客户距离，消除客户疑虑，逐步建立起信任关系。探索的过程是曲折艰辛的，据不完全统计，入职一年内，她累积拜访客户500 多家，建立合作40多家。在大量的实践中，颜琼娜也逐渐总结出工作心得：大范围开拓市场，构建客户基础，从中筛选出优质客户以达成合作，这才是营销工作的基础。认识客户，是建立良好合作关系的前提，而新媒体应用恰恰是个巧妙的高效方式。在颜琼娜看来，微信朋友圈，就是一种很好的新媒体工具。一方面，可以很快和客户熟络起来，快速消除客户对营销人员背景情况的顾虑，打破相互陌生感，为进一步的关系合作奠定基础。另一方面，通过评论、点赞、转发等常规“动作”，在维护客户关系方面也不失为一种绝佳选择，可以了解到目标客户的喜好、行程安排等重要信息，对开展营销工作起到很大的帮助，同时，还有利于加深与客户的关系。有一次，颜琼娜通过微信了解到 宝马汽车品牌市场经理热爱跑步，于是她便在周末时刻主动邀请客户一起跑步运动，慢慢的，与客户变成了有共同运动爱好的“跑友”，在共同的兴趣爱好上，不仅增进了双方友谊，也提升了自己的业绩。颜琼娜相信：每一个微小的行动，都是对客户的一种点滴关怀；每一次用心的关怀，都是一种友情的收获；而每一次友情的收获，则在无形中推动了项目进展，带来业绩上的惊喜。

摸清脉络 把握节奏

在2014 金冠全国经销商大会和万科城市乐跑赛（厦、漳、泉三站）两大项目中，颜琼娜将这种与客户的“战友”关系发挥得淋漓尽致。在拿下金冠项目前，颜琼娜知晓金冠还在挑选合作伙伴，而关于竞争对手的背景情况却完全不清楚。在一次与金冠的方案介绍会上，颜琼娜机灵地发现了竞争对手留下的名片，于是抓住线索，通过各种途径了解到竞争对手的全盘情况，并与同事连夜加班调整方案，以确保超越客户需求，带来更多欣喜，最终成功拿下项目。项目结束后，颜琼娜总结了八个字：摸清脉络，把握节奏！在她看来，“摸清脉络”就是要充分利用各种渠道熟知客户的决策以及相关的所有信息；“把握节奏”就是在适当的时候做正确的事情，不要催促客户，而是提升与客户的粘合度，转被动为主动。另外，对于竞争对手的分析也相当的重要，在横向比较中摸清自己的优势与劣势。从一个销售门外汉，到业绩佼佼者，颜琼娜靠的不仅是不懈的努力，更多的是总结与分析，在实践中总结经验，在项目中提升自己，在挫折中磨练意志，在行动中积蓄力量。用她的话：乐观开朗，积极行动，相信“美好正在发生”！

声音：

佰翔传媒营销中心总监 张华：颜琼娜最大的特点就是认真，作为一个业务员来说，销售技巧和经验都能培训出来，而工作态度和人的基本素质则不然。我们很高兴看到一个菜鸟业务员的成长记，我们还希望能看到一个具有侵略性的全能型业务骨干的成长。