——记2014 年度集团年度营销奖获得者陈天枭

佰翔空厨 陈志毅

人物描述：

陈天枭，佰翔空厨营销部营销专员。2014 年度，佰翔空厨核心产品首次超额完成年度业绩指标，其中，陈天枭所承担的常规产品、核心产品双双超额完成年度任务指标。核心产品业绩占部门年度销售业绩的28. 32%，同年，他先后设计和策划促销活动共计45 次，销售额环比增长70% 以上，取得了骄人的业绩，获得2014年度集团年度营销奖。

精心设计活动 销量品牌双丰收

机遇总是和危机并存。地面市场虽然有着良好的发展前景，但在休闲食品行业，竞争尤为激烈。要在行业中脱颖而出，靠的不仅是好产品，还需要品牌的宣传。陈天枭作为佰翔空厨营销专员，负责活动策划和执行推进。为了让活动更符合消费者的需求，更好地宣传佰翔空厨品牌，每次促销活动前，他都积极走访市场，了解消费者对促销活动的看法、对佰翔空厨品牌的认知。通过和经销商沟通，从过往促销活动总结经验，寻找适合佰翔空厨的促销方式。促销活动开始后，陈天枭每次都会到活动现场关注活动开展的情况，深入公司产品涉及的各个网点了解促销情况，促销员大姐见到他都亲切地打招呼：“小陈，又来帮我们卖东西啦。”促销活动最终目的是为了塑造品牌，形成持续的消费力。无论是网络平台、大型商超，还是旅游景点、动车站点的促销活动，陈天枭都会身体力行、潜移默化地向消费者宣导佰翔空厨的品牌价值，借助着渠道的拓展进一步塑造品牌形象，通过优秀的促销活动稳固终端市场。功夫不负有心人，经过一次次促销活动的总结和提升，陈天枭设计和策划促销活动的水平也逐步提升。促销活动期间的销售额环比增长均在70%以上，其中，2014 年中秋国庆主题活动，陈天枭通过对经销商的坎级搭赠活动以及针对终端客户的促销活动，使活动期间销售额环比提升542.05%。

开拓外埠市场 打开产品销路

一个优秀的营销员要有一颗永远积极进取的心。由于路途遥远增加了物流成本、缺少外驻人员等因素，外埠市场的开拓一直是佰翔空厨的薄弱环节。然而，相比福建市场，外埠市场却有着更加广阔的资源和更加庞大的消费群体。在一次和客户的交谈中，陈天枭得知一位广东地区的冷冻食品经销商对区域内的沃尔玛、天虹、华润万家等渠道均有良好的客群维护。陈天枭凭借敏锐的市场嗅觉，迅速意识到其与佰翔空厨的冷冻汤酱产品匹配度极高。于是，他迅速收集资料，带上样品连夜赶往深圳，此时恰逢该经销商调整产品结构有意拓展新品，陈天枭凭借充足的准备和佰翔空厨产品优秀的品质，经过反复的洽谈沟通，最终达成合作意向。依托其在两广地区的渠道，佰翔空厨新增了沃尔玛、天虹、华润万家、卜蜂莲花等共179家连锁零售业巨头的网点门店，这也是佰翔空厨首次进驻省外的大型连锁商超，完善省外销售渠道的重要一步。

坚持不懈营销 终得客户赞

许营销是一项客户和公司相互磨合、相互适应的工作。为客户创造价值，为公司赢得利益，达成双赢才是成功。相比流通市场，冷冻汤酱产品更适合餐饮渠道，而且已经是一项被普遍接受的产品。2014 年，陈天枭临时承接了同事负责的餐饮渠道业务。此时正值公司与客户谈判的重要时刻。陈天枭为了尽快融入客户，抓紧时间了解客户资料、谈判进展、公司样品等信息，短短时间内就对项目细节了如指掌。同时得知客户想要替换现有的西式浓汤产品，由于佰翔空厨的价格超出客户预算，客户难以接受。于是，他另辟蹊径，引导客户向“自点式”餐食转变，经过一番探讨，客户对此方式颇为认可，经过多轮试样，最终成功达成了合作。随后，冷冻汤酱产品陆续进入该客户全国300 余家门店，出货金额更是超过250 万元，该客户成为了佰翔空厨冷冻汤酱产品的大客户!在其位谋其职，在营销专员的岗位上，陈天枭一直脚踏实地、用心回馈客户，为公司品牌建设做不懈的努力。

声音：

佰翔空厨营销部经理 黄文锋：

同事眼中的他：努力、朝气、敬业、真性情。普通的外表却气质不凡，专注是他拒绝平庸的分水岭；稚嫩的年龄却周详稳重，细节是他走向成熟的试金石；浅显的历练却业绩突出，努力是他永远向上的风向标。