——记2014 年度集团年度营销奖获得者徐少峰

■ 晋江佰翔世纪酒店 龙锐

人物描述：

徐少峰，晋江佰翔世纪酒店市场营销部销售经理，历经2 年多的磨练，已然成为酒店销售队伍中的实力悍将。2014 年度个人完成业绩占团队总业绩31.91%，同比2013年增幅139.58%。凭借认真的工作精神和突出的工作业绩，多次在酒店季/ 年度表彰大会中被授予“优秀员工/ 督导”等荣誉称号。

用心拓展市场奠定业绩基础

初到晋江，面对这个酒店林立的城市，徐少峰并不熟悉，仅仅听说过这是个孕育了无数国内知名品牌的“品牌之都”。入职后，徐少峰担任市场销售经理，怀揣着最初的梦想，开启了他的职场之路。在酒店市场培育初期，面对严峻激烈的市场竞争，徐少峰的销售工作频频受阻。客户以对新酒店的不信任、酒店距离远、价格高、娱乐设施不完善等各种理由，婉拒签订合作协议。面对尴尬棘手的局面，徐少峰没有气馁，更没有放弃，他依然每天坚持不懈上门拜访客户。据不完全统计，入职1 年后，他累计对接客户1000 多家，登门拜访800 多家，签订协议200 多家，每次拜访结束后，他都一丝不苟地就客户档案和个性化信息进行分类、整理，做好存档，为日后提升销售业绩和宾客满意度奠定基础。功夫不负有心人，徐少峰陆续与乐登、金冠、龙元建设、坚创贸易、德国袋鼠公司（Bernd Hummel）、东兴皮革、信达贸易等多家知名企业成功签订了合作协议。同时，通过促成多家公司指定在本酒店的接待，为酒店散客及会议团队入住率的提升打下了良好的基础。

打入晋江商圈开展友情营销

做一个项目，拓一片市场，交一帮朋友。徐少峰是这样说的：只有跟客户打成一片，方能在市场上立足；全面掌握客户需求，方能顺利开展营销。初到晋江，徐少峰对当地的风土人情、地方习俗几乎不了解，为了更快更好地融入这个城市，他在短时间内陆续加入了晋江羽毛球、乒乓球、游泳等协会团体，并积极参与当地企业高管、年轻人组织开展的各项活动，建立起属于自己的交际圈和关系网。在一次羽毛球协会的活动中，徐少峰通过某公司行政主管了解到，该公司前不久有一场会议在一家竞争对手的酒店举办，因该酒店场地不规则而导致订货会整体效果不佳。不经意间得到这个线索之后，徐少峰凭借敏感的市场嗅觉，迅速抓住机会，立即对该公司各部门逐一拜访，收集信息，熟悉并全面掌握订货会的详细情况。而此时恰逢该公司总经理上任不久，并筹谋公司全面转型升级，有意向更换新场地。徐少峰做足功课，快速完成提交合作方案初稿，并时刻关注该公司与世纪酒店洽谈的最新合作动态。经过多次蹲点公关，最终该公司与世纪酒店达成了合作意向。更可喜的是，2014 年度该公司陆续有多场订货会均安排在世纪酒店举办，成为了酒店2014 年度消费排名前列的大客户。

灵活应变公关真诚感动客户

2013 年中秋节前夕，徐少峰得知某公司的张总还在为新项目辛勤工作，便向酒店申请节日慰问品登门拜访。对于他的热情和真诚，张总感动不已，加上相谈甚欢，两人很快成为了朋友。不久后，张总在世纪酒店宴请客户，徐少峰听到一行人中有4 位是湖南人，便玩笑说道，主席老乡光临，欢迎欢迎……大家不约而同开怀大笑。在点菜过程中，徐少峰特别叮嘱餐厅合理安排偏重口味菜品，以提高宾客满意度。用餐结束后，张总满意而又幽默地说，你们的湖南菜很不“地道”，太辣了！在接下来的数月中，通过持续性的有效公关，张总公司将住房和餐饮接待均安排在世纪酒店，2014 年一年累积住房达300 余间夜，餐饮消费几十万元。一份耕耘，一份收获。用徐少峰的话说：以诚心和诚信与客户交流，哪怕是一句亲切的问候，只要坚持做，机会就会悄然出现。在一次电话拜访中，徐少峰偶尔得知某公司老板的儿子即将大婚，他敏锐地意识到，这是一笔潜在的大单，便立即邀约拜访。经过了解，得知对方婚宴已经 敲定在竞争对手酒店，且交了定金。徐少峰没有放弃，立即调整公关策略，从新郎“下手”，通过电话、微信方式与其取得联系，并不断采取“新”招，利用微信朋友圈频频晒婚宴美图，经过多次互动，成功邀约到两位新人前来参观场地。新郎对场地十分满意，并表示要说服父亲前来参观和宴会试菜。经过两轮的宴会试菜，最终得到对方认可，决定将150 桌大型宴会放在世纪酒店举办。该宴会不仅突破了酒店单笔宴会消费额的新高，也创下了酒店开业至今宴会规模之最。同样是做事，因为态度和方法的不同，结果也大相径庭。用心做事，不仅是一个方法、一种技巧，更是一种境界，是一个人不断完善自己的标尺，也是走向成功的第一步。徐少峰就是这样将“用心”+“用新”的方法付诸于日常行动中，最终赢得客户认可，展现出酒店销售的精彩。