——万翔网商营销部合约大客户组的销售经
编者按：上期我们提到了万翔网商营销部合约大客户组销售经中武林秘籍的第一招--该“洗牌”时就“洗牌”。本期，我们将继续为大家介绍他们武林秘籍中的制胜妙招。
第二招：
“抓头护尾”是关键
“抓头护尾”这个词听起来和销售没有任何联系，事实上这正是合约大客户组此次成功的关键点。所谓“抓头”，是指要让一份订单从无到有生成，需要进行前期大量的信息搜集。“大客户组今年的销售重头戏是在外部没有任何政策保护的市场上进行信息搜集，如果缺乏有效的办法，那就像站在沙漠里看不到线索的人，最后是找不到绿洲的。”姚经理说。于是合约大客户组的每个人都承担起了信息搜集的工作，在日常生活中，无论是报纸上的一篇报导、网上的信息、人脉网络得到的资讯，只要看到有一点点销售可能性，他们都会搜集上报，部门再汇总进行内部筛选，从中选择有机会的订单，制作投标方案进行主动出击。组里的每个销售经理每周都要安排一定的时间去做陌生客户的拜访，也就是行内俗称的“扫楼”。通过大量“闲谈”提取有效信息，分析是否存在销售机会。如员工数量、业务类型、公司效益等。销售经理们通过搜集汇总、商讨跟进的形式，是开片区推介会，还是继续拜访争取接触到核心人物。每一份订单，无论是速战速决投标拿下的，或是靠一次次拜访取得信任争拿下的，它们的开始，也许都是一个细微的信息片段。你抓住了它，它就有可能是你的。在出色的信息搜集力帮助下，2014年大客户组成功扩大了市场影响力，外投标项目截止到10月，较去年增长了54%，在所有的合约订单中占到了半数以上。客户的地域也开始不仅限于厦门市或是福建省，往省外扩张的脚步也在加快，最远的订单做到了江西赣州。
而“护尾”所指的，是在签约完成后，能继续提供给客户的优良售后服务。售后，是一家公司的口碑，也是诚信度的试金石。“往往越是背景雄厚的客户，越难在第一次的接触和签约后就产生信任，他们一开始会用一些零散的小订单来试验你，如果提供的后续服务能让他们满意，那么等待你的也许就是一个大单子。”姚经理这样分析到。他给我举了个例子：有一次，万翔商城的网站客服发现，一个客户每次都下单零散地采购同一种办公用品，疑似是销售潜质的目标客户。于是合约大客户组的销售经理去了解了情况，发现对方是利德集团下属的一个部门。于是销售经理和对方取得了联系后，签订了销售额只有20万的小订单。但一来二往之后，顺畅的供应链和良好的售后服务给客户留下了良好的印象，订单慢慢由部门签到了公司。最后，在利德集团领导的拍板下，将旗下12家子公司的计算机、电器的大型采购订单都交给了万翔网商，总额达到200万。这个案例充分展现了灵敏的销售嗅觉、良好的售后支持，在销售过程中的重要性。把握住了这两个关键点，和合约大客户组的订单客户数，从2013年的全年520家，一路激增到2014年10月的691家。这“抓头、护尾”的秘诀可谓功不可没。
第三招：
“不拘一格”的销售模式
俗话说，真正的“武林高手”都是没有固定的招式套路，灵活多变、见招拆招才是他们的特点，万翔网商的合约大客户组就是这样的“高手”。在传统的投标、扫楼方式基础之上，他们也不断随着市场的需求改变销售思路和对策。服务大客户不仅仅意味着可以签下大的订单，还意味着其拥有的人数庞大的员工群体也同样存在潜在的需求。于是，合约大客户组顺势推出了“员工团购”，依靠在客户群中累积的良好口碑，给予员工专门的折扣来团购家用电器，或是根据季节在客户员工中推广纳凉取暖的电器，也取得了不俗的成绩。与利德集团合作中，他们也继续挑战着电商销售的新模式。通过商讨在客户的办公楼里设立小型仓库。每月将所需物资补足，再以盘点月结的形式同客户结算。
销售模式一再突破，他们的销售理念也几乎是“没有壁垒”。电商过去的经营概念，一般是B2B（商家对企业）或是B2C（商家对个人）模式。“现在不管是B2B还是B2C，我们都在向不断向O2O靠拢。”姚伟达经理如是说。O2O是指从网络上销售到线下，反之也可以从线下转换网络上的经营理念。网站上下单的客户，如果有一定规模的需求，也可以随时转为线下服务，而类似政府大宗采购，也可以引导到网络上执行。“我们没有限制，市场需要我们怎样的服务，我们就以怎样的形式切入销售。O2O是我们这个行业未来发展的趋势，我们已经做好了准备，跟随这个趋势走下去，发挥自己的优势，在这个市场上继续站稳脚跟。”关于未来，万翔网商合约大客户组已经准备好了。