■佰翔手礼电子商务有限公司  孙丽姬

【团队名片】

   手礼网市场部，一个平均年龄不到26岁的年轻团队，因为年轻，他们思维活跃；因为年轻，他们喜欢并热衷新事物，善于学习，敢于挑战；因为年轻，他们将创造更多的精彩。

   作为公司的核心部门，他们在模式运作上，紧扣市场、紧贴客户，运用手绘地图、新媒体等多种营销渠道，不断提升手礼网知名度和影响力。在模式复制上，总结以往营销经验，甄选真正有效的路径，寻找最适合手礼网模式发展的套路。

突破常规

跨界合作

   说到手礼网市场部的营销推广，多数人会想到手礼网在机场发放的手绘地图。事实上，手礼网市场部经过四年时间在品牌上的深耕细作，在针对外地游客这个客群上已形成了一套成熟的推广思路：“前置营销+机场营销+延伸营销”，即围绕外地游客的信息路径和行动线路展开的营销推广，比如让来到厦门的游客，到处都能看到手礼网的信息，并最终选择在手礼网购买特产。

   然而，手礼网市场部的推广，有且不仅限于上述推广。前段时间，市场部将跨界合作提上了议程。通过和大众点评网合作，在大众点评网上销售团购券，并在大众点评网特产商家页面植入手礼网的链接，并推出参与0元购等多项促销活动。据市场部经理张为庆透露，手礼网在大众点评网上的团购券在不到一个月的时间里，销售了600多张，销售额10多万。“这是不错的开始，接下来我们还将精细化合作方案，务求使目标客群更精准，进一步提升手礼网销售额”。

   张为庆认为，跨界合作是一种趋势，只要具有相同的目标客群，品牌之间，企业之间，行业之间都可以进行合作，充分利用双方已有用户群，带来有效流量。据悉，除了大众点评网，目前手礼网还与全国最大的打车软件“快的”、厦门资讯类平台“厦门百事通”等合作。“对于跨界合作，市场部现在还是‘小学生’，经验在实际执行中积累，学着如何贴近目标客群、提升客单价和毛利率。”张为庆说道。

总结经验

复制模式

   团队是年轻的，而手礼网“电子商务+机场提货”的模式也是全新的。对于模式复制这样一个事关重大又没有其他经验可借鉴的项目来说，市场部更多的是总结以往营销经验，并在此基础上创新。

   据手礼网市场部数据组主管曾庆英透露，某机场工作人员就曾在模式复制洽谈时，对手礼网总结的“模式复制手册”内容惊叹不已，评价是“很详细，很有借鉴价值”。而这份手册就是在市场部主导下推进的，内容涵盖了市场部在过去4年积累总结的经验，比如，在手绘地图发放时，如何辨别对方是游客还是商务客；在手绘地图上如何表现手礼网诉求更为有效；公交视频广告内容如何设置，转化率更高；微博微信在什么时间点发布信息更为有效等。“通过这份‘模式复制手册’，我看到了我们部门的成长，大家已经将过往经验转化为自己的能力了。”手礼网市场部经理张为庆说道。

   “刚来市场部的时候，根本不知道什么是ROI、新客成本，而现在只要谈到推广方案，就会自觉的去评估ROI，并想方设法提高ROI”。市场部小孙说道。在她眼里，市场部这两年已经从“游击队”变成为“准正规军”了。对于任何一个营销方案，他们不再是凭感觉和个人经验说话，而是会查找大量的数据，并尝试着真正站在目标客户的角度。

   通过不断试错，市场部淘汰了大量ROI较低的渠道，并总结出了一些营销心得。比如，在当地纸媒上投放的软文广告，虽然有助于手礼网提升知名度和认知度，却转化率不高。又比如，在公交视频广告的内容选择上，以情动人的专题片广告效果远大于促销广告。一方面，专题片更能将手礼网模式讲透，另一方面浓浓的人情味有助于刺激用户对特产的需求。

   “手绘地图以及围绕机场的营销，仍然是市场部营销重点，我们还需要更聚焦。”小孙补充道。同时在围绕外地游客的信息路径和行动线路上我们还需要加强，比如加大在旅游攻略上的投入，让游客在来厦门前就知道手礼网；加强手礼网在景区的宣传，作为对游客的有效拦截。“我和市场部的其他成员一样，在不断的试错、总结中成长。”小孙笑着说道。

   在营销推广中，面对时常遇到的思维、视野受到局限的情况。对此，市场部选择用“头脑风暴”来打开大家的思维。比如，在头脑风暴上探讨手绘地图应该怎么改，公交车身广告上说什么。可以说，市场部每次头脑风暴，都是活跃而激烈的。市场部每个成员针对方案畅所欲言，提出各自的想法，在这里没有上下级的顾忌，没有不同岗位的隔阂。而负责方案的责任人则结合自身专业评估建议，不断完善方案，并最终敲定落实。市场部小朱认为，头脑风暴是开阔思维的好办法，大家在这个过程中相互学习，取长补短，每次都很有收获。

【声音】

   手礼网总经理韩涛：市场部是一个活跃、年轻的团队，他们是手礼网模式最前端的探路者。他们的创新和行动，关系着手礼网的发展。

   微博网友@蔻蔻1874：来过几次厦门，每次看到手绘地图都有新惊喜，瞧着越来越顺了，好评！