——兆翔花卉福州分公司市场化“试水”初战告捷

兆翔花卉福州分公司  许智墙

   近几年来，蝴蝶兰成品花市场持续火热，种苗需求量持续增长。作为兆翔花卉的核心产品，蝴蝶兰一直位居公司高档花卉产品之首，尤其是2013年，兆翔花卉蝴蝶兰的产量更是达到峰值。

   然而，受“八项规定”、“六项禁令”的影响，政府订单大幅度缩水，市场需求量下降三成，市场前景堪忧。在这样的严峻形势下，是降价求生存，还是转型找市场？兆翔花卉福州分公司陷入了进退两难的境地……

   “没有公司是靠价格战成功的”，经过多次集体探讨，兆翔花卉福州分公司认为公司精心培植的蝴蝶兰无论是株形型、花期、花瓣颜色等均优于市面普见的种类，降价只会掉身价，维护兆翔花卉长久以来在花卉产业树立的良好口碑才是长久之计。于是，他们毅然摒弃降价策略，重新调整目标市场，采取新的营销攻势，最终实现了3万株蝴蝶兰一周时间内销售一空的惊人业绩，走市场化之路初战告捷。兆翔花卉福州分公司用漂亮的成绩单证明，扎根市场的“蝴蝶兰”更有活力！

分析市场明确定位

全民皆为销售人员

   从去年下半年开始，兆翔花卉福州分公司就多次召开集体讨论会，对当下蝴蝶兰市场形势进行分析和探讨，针对当前蝴蝶兰市场产品及销售模式同质化严重，重新定位市场，进行差异化和错位竞争，将目标客户群由政府部门、大型国企、银行等转向私营企业、酒店、家庭等，让曾经贵气十足的蝴蝶兰，越来越多地走进寻常百姓家。

   在充分掌握市场行情，对发展方向进行清晰定位后，福州分公司提前召开了年宵花动员大会，合理布置年宵花销售任务，明确考核及激励制度，奖惩并举。高品质的蝴蝶兰是市场营销活动的基础，组盆的艺术美感和配送的速度，直接影响到销量和客户满意度。福州分公司每一位干部身兼多职，品管、插花、摆盆、出场、甚至搬运均轮流职守，训练有素地备战除夕前10天的供货爆发期。虽然没有专职的销售人员，但在这次3万株蝴蝶兰的销售中每一位员工都转型为成功的营销人员。

   为了扩大影响力，提高知名度，兆翔花卉福州分公司采取“走出去、请进来”的策略，充分发掘集团资源，用福州市中心阿波罗酒店一楼的闲置区域作为蝴蝶兰福州市区展销中心，36平方的房间装饰一新，使顾客感受到新年氛围；在机场巴士下客点以及周边小区进行蝴蝶兰销售宣传，精心设计的广告板在传递市场供应信息的同时，给往来旅客及附近居民带来了鲜明的视觉冲击；此外，他们还将公司基地的会议室临时改造成一个小型蝴蝶兰体验中心，展示蝴蝶兰众多品种、蝴蝶兰组盆造型、蝴蝶兰单株形态效果，结合其他花卉的艺术盆栽等等，邀请目标客户前往感受蝴蝶兰的高贵典雅的氛围，宣传推广产品优势，建立起大范围颇具影响力的销售辐射中心。

   为了在福州地区花卉市场各大花店占据一定的花架，抢得销售先机，公司员工平时争分夺秒自觉学习了蝴蝶兰种苗的各种基础知识，熟知品种优势，并不辞辛苦分批前往福州周边县市及经济较好乡镇的花卉市场了解当地市场行情，与当地园艺公司、超市、租摆公司、酒店等积极接洽。在与客户洽谈过程中，充分展示自己的专业经验，情理结合，取得大部分客户的认同。在明确合作关系后，积极与客户沟通，按照客户需求差异性进行花的拼装及物流配送，树立起良好的售后品牌形象。东至罗源连江、南至福清长乐、北至三明尤溪无不留下销售人员的足迹。

   此外，为了提升客户体验，挖掘更多的潜在客户，兆翔花卉福州分公司的员工们积极寻求与周边县市各大小酒店、高档餐厅、会所等合作机会，通过免费提供适于这些场所摆放的蝴蝶兰组盆，放置大堂、入户玄关、餐桌等显眼区域，向更多潜在客户展示花卉带来的美感，普及蝴蝶兰文化，并适时摆放公司宣传展示架和宣传单，打造互利共赢营销新模式，提升公司在当地的知名度，给公司带来周边地区零售客户。

创新造型吸引客户

优质服务促进销量

   为给客户提供多样选择，兆翔花卉福州分公司在蝴蝶兰组盆的形式上做出了很大的改进。从单株至30株，各种颜色、各种品种搭配不同规格和形状的花盆，雕琢出多种蝴蝶兰组盆造型。为了寻找更多独特新颖的造型，他们积极从广州、深圳等地采购一批“年年有余”、“双龙戏珠”、“金玉满堂”“神仙鱼”等设计巧妙的喜庆花盆，衬托出蝴蝶兰的艳丽高贵，喻义深刻、相得益彰，达到了极佳的观赏效果，十分受消费者欢迎，上市即一销而空。而他们从“双龙”、“浮云”等公司特有蝴蝶兰品种中优选出的单株双梗花，制作成单株礼盒花，也大大提高了单株的平均售价。在售后服务上，兆翔花卉福州分公司还精心制作了养护卡，并免费为客户代写贺卡，提供蝴蝶兰养护专业知识解答等一系列贴心服务，赢得了客户的称赞。

   此外，公司还及时利用集团OA系统，发布蝴蝶兰团购促销信息，让更多一线员工了解到蝴蝶兰业务，吸引众多员工及其亲朋好友到分公司销售中心参观和购买蝴蝶兰，挖掘了又一庞大的客户群，将福州分公司本年度蝴蝶兰销售推向高潮。

   有了2013年蝴蝶兰年宵花的销售经验和销售业绩为基础，未来，兆翔花卉福州分公司将更有信心在销售渠道和管理模式上再创佳绩。而兆翔花卉福州分公司基地拥有的福州地区最先进的蝴蝶兰温室，也在今年首次培植了30000株蝴蝶兰（相当于中型蝴蝶兰生产企业一年的产量）进行苗期自主培养。2014年，兆翔花卉福州分公司将继续秉承“专业创造价值，诚信搭建共赢”的营销理念，在蝴蝶兰销售市场上再创辉煌，将“洋兰皇后”送至千家万户。