——记2013年度集团营销奖获得者施茜雅

■通讯员  孙丽姬

人物素描：施茜雅，手礼网大客户组销售冠军，2013年度集团“年度营销奖”获得者。2013年，在中央“八项规定”、“六项禁令”的大环境下，礼品市场相对冷清，大客户组的业绩也受到了一定的影响。对此，施茜雅及时调整拜访客户的类型，由国企、事业单位转向民营企业。通过大量的客户拜访，凭借“锲而不舍”的精神，个人外部市场销售业绩比上年度增长39.63%，个人总销售额占团队业绩41%。

不惧失败锲而不舍

   施茜雅，娇小柔弱的外形下有着直率爽朗的性格。同事眼中的她，是一个“每天像打了鸡血一样，激情满满”、“像个女神经似的”的“大活宝”；领导眼中的她，是一个“锲而不舍”、“勤奋不已”的“女战士”。当问及她的成功秘笈，她提到了自己最爱的座右铭：“不是因为有了希望才坚持，而是因为坚持才有了希望。”“坚持”二字正是施茜雅取得突出成绩的关键！

   2011年毕业不久，施茜雅就成了手礼网大客户组中的一员。刚进手礼网时，她手头上没有一个订单，没有一个客源，几乎每天都处于焦虑无助的状态。身边也不断响起这样的质疑声：“一个年纪轻轻、个子小小的女生，能做好销售吗？”她没有气馁，而是暗暗下定决心，一定要用自己的勤奋和努力证明自己可以做到！

   有一次，施茜雅准备拜访某客户，电话拜访失败后，她并没有退缩，而是继续选择第二种方式——登门拜访，没想到最后还是被拒之门外。她不愿意放弃，于是在网络上认真搜索，终于找到了该客户所在公司的购买记录。有了这个线索后，施茜雅特意向领导申请了小礼品，再次登门拜访客户，同时留下自己的联系方式和礼品手册。在往后的每个节假日，施茜雅都坚持给客户发送温馨的节日祝福短信，嘘寒问暖，她的坚持终于感动了客户，为手礼网签下了一个大订单。

不辞辛苦主动营销

   在施茜雅眼中，与客户打交道是一件快乐的事情，每天结识不同的朋友，接收各行各业的信息。因为热爱，所以投入。

   有一次，施茜雅到软件园拜访客户，在公交上无意中听到了乘客的聊天内容，意识到对方极有可能是手礼网的潜在客户，立即递上自己的名片，对手礼网做了一番简要的介绍。“从这个小事情上可以看出茜雅主动、投入、不怕被拒绝的性格特质，她完全具备了成为一个优秀销售员的基本品质。”这是大客户经理对她的评价。

   正因为对销售工作的热爱，哪怕在炎炎夏日，她都不辞辛苦两手拉着比自己体型还大的行李箱到处拜访客户，用心寻找能最大限度满足客户需求的各式礼品样品；正因为对销售工作的坚持，哪怕加班到深夜，她都废寝忘食地埋头为客户组合别出心裁的各类礼品方案，第二天一大早又马不停蹄地出门送货。

用心服务客户至上

   说起营销技巧，施茜雅毫不犹豫地回答：“站在客户的角度为客户思考！”她列举了各种曾经遇到的情况，比如，有些客户在选用方案上很谨慎，一个礼品方案需要很久的考虑才能做出决定，销售人员必须有足够的耐心等待并适时给出建议；有些客户因为不太理解也不善表达公司的礼品需求，在沟通过程中显得颇为紧张急躁，销售人员也要学会安抚他们的情绪；还有些客户常常在大半夜临时更改礼品方案，或出现一些突发状况，销售人员必须要及时回应，随机应变。无论任何时候任何情况下，销售人员都要第一时间站在客户角度为客户着想。

   2013年中秋节，施茜雅在送货过程中不小心把脚给崴了，由于已经和一客户约好面谈方案，第二天她决定带伤上阵，在脚缠厚厚绷带的情况下，拖着满满沉重的一箱博饼样品，按时出现在客户面前，令客户惊讶之余感动不已，立即与手礼网签下礼品提供商的合作协议。

   施茜雅对工作的坚持、负责，对客户的贴心、真诚，不仅收获了满满的业绩，也得到了所有人的一致认可和好评。正如她所说的，不是因为有了希望才坚持，而是因为坚持才有了希望，坚持到底终将胜利。

   营销心得：不是因为有了希望才坚持，而是因为坚持才有了希望。只有热爱销售、主动投入、不惧失败，才能成长为合格优秀的销售员。客户的需求永远排第一位，销售人员一定要第一时间站在客户角度为客户着想。对客户的贴心、真诚付出，终将得到满意的回馈。