——小记2013年度集团营销奖获得者林羽丰

■通讯员元翔福州空港  陈朝兰

人物素描：

   林羽丰，2010年7月入职元翔福州空港置业公司。2013年，在“海天怡舍”使用权转让项目上做出突出贡献，完成总销售额约3200万，并完成了元翔福州空港日新楼长达20年的整体租赁，完成合同额超过1671万元。

不惧挑战

迎难而上

   林羽丰是元翔福州空港置业公司市场部副经理，寻找意向客户并出售公司房产是他日常工作的主要内容。刚任职市场部副经理不久，林羽丰就接到“海天怡舍”这个“棘手”的项目。

   该项目的营销面临两大挑战，一是该区域市场处于不愠不火的状态；二是所售房产没有独立产权，存在不少未知数和风险。

   充分分析形势后，林羽丰在前期销售、招商准备工作中充分利用集团资源优势，通过OA系统、翔业周报、榕城空港等宣传渠道对销售、招商信息进行广泛传播，取得良好反馈，为项目的后续热销奠定基础；在销售过程中，利用丰富的房地产专业知识，为客户减少和消除对“使用权”的各种疑虑和误解；在销售价格上，大胆引进了表价优惠方案，该套方案在销售过程中取得了极佳的效果。最后，林羽丰与他的团队成员，不仅完成了公司的既定销售目标，也让客户买到了自己满意的房子。

突破思维

精准定位

   鉴于“海天怡舍”项目性质较为特殊，无法采用普通房地产项目的常规经营推广手段，林羽丰不惧困难，一方面，以市场调研数据、客户需求及其消费心理为基础，参照兆翔置业的经营模式，明确了“海天怡舍”70年使用权转让的经营模式；另一方面，与团队共同认真探讨了营销模式，最终决定通过“大客户营销”，根据客户具体需求不定时进行上门拜访，有针对性地提供多项管家式服务，进行“口碑相传”，在职工中进行广泛推介。用两者相结合的方式实现项目的销售突围。

   在海天怡舍的营销过程中，林羽丰认为，精确把握市场首先必须做到对项目具体情况、竞争对手及所处市场环境有清晰的认识，形成清晰的思路，为项目的客群定位、价格定位等奠定前期必要的基础。其次，面对市场的不确定性，为规避项目的不利因素，应充分整合空港已有的优势资源，如品牌、实力，提升项目影响力。最后，还要准确把握消费者的需求心理，使消费者认可、信赖、接受你的产品，才能够为产品顺利销售奠定良好基础。

真诚服务

客户至上

   什么是优秀的销售人员？在林羽丰看来，当今的关系型营销环境下，优秀的销售人员应当成为解决客户问题的能手和发展客户关系的行家，甚至可以充当客户的专业顾问，力求敏锐地把握客户的真实需求。有句行话是这么说的：争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，一个老客户贡献的利润是新客户的16倍。由此可见，客户关系的维护对于销售行业尤其是房地产行业的重要性不言而喻。

   林羽丰说：“我眼中的优秀销售人员应该是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。在工作实践中，他没有刻意讨客户的欢心，但他真正关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。”

   营销心得：在营销过程中，应善于精确把握市场。做到对项目具体情况、竞争对手及所处市场环境有清晰的认识，形成清晰的思路；充分整合空港已有的优势资源；准确把握消费者的需求心理。优秀的销售人员应当专注、耐心、细致、敏捷、真诚且善于倾听，能站在客户的立场上用客户的眼光来思考问题，真正关心客户的利益。