本报记者苏佳华

【团队名片】

   2011年8月成立的商务产品部办公设备组是万翔网商专门负责联系供应商渠道、采购办公设备的团队，他们同时参与政府机构及集团客户的招投标，保证其办公设备的供应，共有17位成员。2013年，办公设备组超额完成计划销售额，实现销售收入达33600万元；共操作政府大宗标准化招标项目17个，中标总金额约1.08亿元，项目总预算金额约1.20亿元，预算节资率约11%，相对市场零售价节资率约23.5%。这个年轻的团队以创新的推介形式和专业的采购指导形象，在客户群中赢得了极好的口碑。

高效应变

形式新颖

   对于办公设备采购来说，如何创新产品推介会、让目标客户在推介会现场深入、直观地了解产品，在如今的体验经济时代已越发重要。

   2013年2月底，办公设备组接到了厦门市教育事务受理中心的电话，希望其承办针对政府教育单位的产品推介会，举办时间大约就在一周后。这时间比公司计划的时间表大大提前。这意味着一周内不仅要联系厦门各区中小学幼儿园，邀请有兴趣参加的客户，还要布置会场，和中标厂家沟通、调配样品到现场等各项工作。

   在马不停蹄开始筹备推介会各个细节的同时，办公设备组决定不止要如期完成这一任务，更要举办一次形式新颖、更贴近客户需求的推介会。这个想法由来已久，因为办公设备推介会往往都以产品彩页、幻灯讲解等传统形式呈现，时间一长，客户容易产生精神疲劳，也无法取得较好效果。办公设备组决定突破以往只将轻便的办公用品如笔记本电脑、打印机实体带到会场的惯例，而将教育事业单位如今最为感兴趣的大型多媒体设备实物引入会场，通过情景模拟演示，动画演示、游戏体验等形式演示给老师们看，这样最为明确而直观。

   这个庞大的联系和调配工程，最终在办公设备组全体人员的努力下实现了。当各个学校的老师，在现场看到以前只能在彩页上依据参数指标选购的的各款多媒体讲台、多媒体课桌还有大型投影设备，及运用这些最新产品所能达到的视觉效果实实在在地摆在面前时，都相当满意。办公设备组还实行了客户个人责任制，即谁联系到的客户，谁就全程陪同客户，随时解答客户的疑问。这些安排不仅得到了与会者的高度赞赏，连主办方厦门市教育事物受理中心的负责人也说：“参加这次万翔的推介会获益匪浅，大家可以看着实物了解想要购买的产品，对各校方填报年度采购设备计划具有重要的指导意义。”

   2013年10月，万翔网商办公设备组携手佳能公司举办大宗及办公产品整体解决方案专场推介会，邀请对象主要为各区学校、各市局、医院及各事业单位代表以及国资委各下属国企、制造业企业及其他中小企业。此次会议与2月多媒体设备推介会本身就具一定吸引力有所不同，与会佳能专场的都是各家单位“身经百战”、听过许多类型推介会的领导和采购人员。

   怎样避免发生客户来参加推介会却缺乏参与、没有得到资讯只拿了奖品就离开的情况？办公设备组想到了一个巧妙的安排，即能“温柔地强迫”客户参与互动，又不会让他们觉得无聊或失礼：集中宣讲以后，每个客户将拿到一张可以集点的体验卡，客户拿凭卡可到分区的产品版块进行互动体验，了解一些看似平常的办公设备中“隐藏”着的“神奇功能”。如佳能的新型打印机不仅可以实现在本地上传、异地刷身份验证卡就直接打印，还有从手机端直接用蓝牙上传文件的云打印功能。在每个区块，都有工作人员手把手教授客户如何操作，而每试过一个“新功能”，体验卡就可以多一个点数。最后客户可以拿着积满点数的体验卡去抽奖区参与抽奖和领奖。与会的客户表示：“以往参加别的推介会总是没听两句拿了奖品就走，你们的奖品可‘不好拿’，不过确实有效地让我们知道了产品的功能，而且当作游戏来使用这些办公用品也相当新奇。”

专业指导

贴心服务

   去年，万翔网商调整战略定位为“办公产品和酒店电器3C产品的E站式整体解决方案服务商”。为了树立办公产品领域的“专家”形象，办公设备组自2013年5月开始，在万翔商城的网站上开辟了专门的“导购