本报记者苏佳华通讯员肖明明

【团队名片】

   作为晋江地区的新兴酒店，开业之初，晋江佰翔世纪酒店的知名度和承办能力均不被当地市场客户所了解；再加上受相关政策的影响，酒店业普遍进入寒冬，新酒店开拓市场更加困难。仅有6人的销售部团队，在2013年凭借坚持和创意，制定出了定位精准、目标明确的销售策略，并秉持敢抢敢拼的精神，使酒店市场占有率从开业初期的6.39%提升到18.02%。在他们的努力下，酒店陆续接下了中石化分区年会、361°和安踏订货会、晋江青年联谊会等大型会议，为酒店叫响了知名度。

清晰定位灵活销售

   放眼晋江市场，佰翔世纪酒店的竞争对手可不少，荣誉国际、爱乐国际、金玛国宾、幸福楼等周边五星级酒店的拼抢，让这个市场在2013年硝烟四起。

   知己知彼，百战不殆，销售部的同仁们陷入了思考。佰翔世纪酒店地处晋江新行政中心，拥有302间客房及一整层地下停车场，还有当地较少的1.5万米花园和泳池，但娱乐中心尚未营业。通过市场调查发现，晋江聚集了许多鞋服企业等民企，会务市场需求较大。而与竞争对手们相比，佰翔世纪拥有最佳的综合会议接待能力，相较拥有一样大小会场的同业酒店，佰翔的客房接待能力更高一筹。于是，销售部将酒店市场聚焦在会议、商务方向，瞄准目标客户，对周边企业进行重点销售，争取区域商务散客。

   开业之初，酒店房价比竞争对手略高几十元，销售人员在拜访目标客户时发现，许多重要客户对该差价较敏感，为此制定了灵活的销售方案：每个销售人员手上都有一定数量的免费或低价客房体验券，碰到犹豫不决的目标客户时，可视情况用优惠券吸引其入住体验。即使客户将券馈赠亲友，也能从亲友口中得到较好的反馈，从而达到宣传并吸引目标客户的目的。渐渐地，越来越多的客户了解了佰翔世纪酒店。

   晋江会议市场大多由鞋服民企的订货会及各种会议支撑，周期性明显。在淡季，销售部积极利用传统媒体及新兴的微信、微博平台，制造舆论以博取更多眼球关注。如2013年9月，借助微信点赞送自助餐券、微博互相@转发赠送客房餐饮与SPA“大礼包”活动，酒店吸引了大量人气，也以低价的限量客房吸引了更多商务散客，并借此创造了后续合作机会。

舍小取大创造双赢

   “我们销售时的理想目标，就是花最少的钱，办最好的事。”销售部经理朱伟坚如是说。佰翔世纪销售部在销售工作过程中，对于何为“小”，何为“大”，定位得相当清晰。

   2013年晋江本色酒吧开业，需要举办庆典。同业竞争对手们纷纷给出了各种优惠方案。销售部人员动起了脑子，何不利用酒店开阔的“城市绿洲”——后花园以及泳池作为卖点？于是他们向客户提案：举办一场泳池派对和比基尼秀，再在泳池中放入时兴的充气大黄鸭，准保独一无二、赚足人气。

   客户实地考察后，表示十分满意。但这还不是销售部全部的计划，他们知道来参加活动的客人，可能会对佰翔世纪优美的环境和泳池设施、SPA设施感兴趣，为此在活动当天，也充分准备了酒店康乐产品的销售宣传。果然，当天康乐卡的销售突破十万元，更有不少年轻客户欣喜地感叹，晋江也有这么美的花园，并当即咨询在后花园举办西式婚礼的方案，由于酒店新开业不久，大型会议的承办能力还不被客户了解和认可。为此，销售部人员找到了高尔夫球赛这个切入点，决定举办首届“佰翔杯”高尔夫球邀请赛。他们找到了晋江高尔夫球协会作为联办单位来增加公信度，并请高球协会列出参赛名单，再从参赛名单中找出潜在的高层客户，由高球协会向客户提出邀请，由酒店承办整场比赛。同时，为了降低成本，他们开始联系可能对这些高层客户感兴趣的赞助商，并兵分数路，从房产公司到酒业销售进行一家家联络。

   2013年