本报记者  王蕴臻

【团队名片】

福州空港佰翔花园酒店市场营销部只有8个人，对于这个团队而言，创造力就是开拓、创新和执行，是这三种能量的不断循环。也正是这三种能量，让他们确定了自己的方向，克服一个又一个困难，不断前行，为开拓酒店市场、叫响酒店品牌发挥了至关重要的作用。

今年4月8日，全新装修的北楼客房投入运营，福州空港佰翔花园酒店迎来了一个全新的开始。作为福州机场区域内首家以四星级标准装修的高星级酒店，如何确定和开拓市场，为往来旅客创造一种新的消费模式，是福州空港佰翔花园酒店市场营销部首先需要考虑的。

开拓全新市场

变劣势为优势

对任何酒店来说，取得成功的关键是位置。对于福州花园酒店而言，在位置上却天生不占优势：最初的市场调查中，90%的客户表示“因为酒店的地理位置太远，不愿意选择酒店”，而30%的客户虽然表示“在需要赶航班的时候会考虑入住酒店”，但同时也表示“酒店价格太高”。

面对如此的现实境遇，结合2012年的经营情况，在多轮市场调查和产品整合的基础上，酒店将客源分为三类：跨区域会议市场、协议公司和周末度假散客市场。其中，跨区域会议市场及周末度假散客市场，是根据酒店特殊的地理位置而特别锁定的目标市场。

对于销售而言，开拓市场的最传统方式就是“扫楼”。但是市场营销部只有3位销售经理，而要“扫楼”的区域除了福州市区，还有机场周边的长乐市、漳港镇、湖南镇、金峰镇。为了更好、更全面地对酒店进行推广，酒店决定通过选定重点楼宇，投放视频广告，让楼宇广告成为酒店在福州市区的“24小时销售经理”。另一方面，酒店的几位销售经理也加班加点对重点潜在客户进行专门拜访。至2013年11月底，酒店共承接了27场跨区域会议，入住率屡次临近或达到100%。“下飞机10分钟后就可以入住酒店召开会议”这句广告词也成为了这些客户选择酒店的最首要原因。原来在地理位置上的劣势，也逐渐变成了酒店的优势。

整合内外资源

创新产品推广

2013年5月，随着夏季出行旅游高峰季的到来，到漳港海边游玩的福州市区客人越来越多，酒店敏锐地捕捉到了其中蕴藏的商机。根据周末度假出行旅客的特点和需求，市场营销部对酒店内部产品及外部资源进行了重新整合，以酒店8间主题套房为主打产品，为周末度假旅客量身定制了一套以“爱的正能量之旅”为名的主题套房度假套餐。套餐包括了全市独一无二、具有鲜明特色的主题套房、漳港特色文化景点——显应宫门票和往返接送、免费的三人观光自行车海边探索之旅、鲜活美味的海鲜晚餐等，囊括了客户吃、住、玩等多方面需求。

考虑到酒店地理位置及产品特点，营销部决定以团购和节假日媒体合作活动的方式进行主题套房度假套餐的推广。一方面，网络在线营销经理通过携程、艺龙、同程、去哪儿网等第三方网站展开了周末主题套房团购活动；另一方面，在传媒部经理的积极争取下，酒店同福州当地纸媒中微博关注数最高的《东南快报》达成合作，借助“七夕情人节”，通过其官方微博，进行主题套房“爱的正能量之旅”推广，获得了热烈反响。

七夕当天，微博转发活动的获奖者穆女士如期入住了酒店。当穆女士打开房门，看到中式古风的红色帷幔和用玫瑰花瓣摆出的“LOVE”造型时，她忍不住呼喊起来：“这一定是上天特意为我们准备的情人节礼物！”原来，穆女士的丈夫前几天出差，刚好是七夕当晚回来。按照正常的路途时间，到家已经是晚上八九点了，但酒店临近机场的优势让他们提早了两小时相聚，而清晨海边的美丽景致也让他们感受到了这次活动的主题：爱的正能量之旅。

但是酒店并不满足于此——如何借