记者朱亚琴  通讯员郭菲菲谢薇

【团队名片】

   佰翔软件园酒店有这样一支队伍，他们视市场如战场，视销售如战斗，每一刻都以百分百的热情投入工作，创下了傲人的“战绩”——经过五年的市场开发，掌握了3000多家协议客户，接待了近1000场的会议及宴会。在今年月饼销售市场低迷的情况下，他们马不停蹄，最终峰回路转成功拿下2359份订单；在市场淡季，他们毫不气馁，在不懈努力下，酒店9月份的营业收入超出去年同期22.4%；他们齐心协力，勇于开拓市场，曾连续两年获得集团“团队贡献奖”的荣誉称号。

清晰的定位

会议销售站稳市场

   7月底，厦门佰翔软件园酒店顺利保障2013工信部会议，拉开酒店8-9月会议高峰的序幕。这期间陆续接待了全省企业诚信文化建设现场经验交流会、一汽大众2013会议、贵人鸟订货会、台湾创意农业协会会议、眼科大会、双百人才会议等。在众多会议的带动下，酒店收入逐月攀高。

   目前，软件园酒店商务会议型酒店定位日渐明晰。截至9月份，酒店今年的商务公司协议客源收入占总量的66.88%，比去年同期提升8.127%；承接了约109个会议，会议客源收入占收入总量的20.31%。经过销售团队五年来的市场营销、客源开发，酒店目前已拥有约3000多家的协议客户，涵盖全国各地商务公司、政府部门、社会团体、旅行社及网络订房中心等。

   随着国际会议中心酒店、日航酒店、君泰大酒店、明发戴斯大酒店等周边酒店陆续开业抢占市场，软件园酒店所在区域酒店竞争硝烟四起。面对激烈的挑战，软件园酒店首先明晰自身定位，找准目标客源群体，发挥现有地理优势，对软件园二期、观音山、五缘湾等区域的企业进行重点销售，争取此区域的商务散客；其次凸显酒店会议设施和临近会展中心的地理位置优势，努力寻找PCO（专业会议组织者）进行会议源头的销售；同时，通过市场调查，在价格定位上进行差异化定价，使软件园酒店从众多竞争酒店中脱颖而出，争取了不少客户。

个性化服务

月饼销售峰回路转

   “真是辛苦你们了，400盒月饼都是你们部门员工亲自送过来的，而且每一盒月饼都还专门贴上LOGO。”百威英博公司总经理在收到软件园酒店销售部送来的月饼后感慨地说。

   受国家节俭政策的影响，今年的月饼销售显得步履维艰，“卖月饼”成了中秋节前销售部李经理最头疼的事情，“往年的老客户都没订了，我们必须重新去找（客户）”。大家汇总了手上的客户资料，准备一家家拜访。

   在营销过程中，销售部了解到百威英博公司将采购一批月饼作为公司员工中秋福利，只是他们给出的预算低于酒店的销售价格。考虑到机会难得，销售部通过进一步协商，最终以合理的价位进入百威英博公司的供应商备选名单。联想到品牌效应，李经理向客户提出了“在月饼礼盒上印上百威英博LOGO”的建议，并制作效果图供客户参考。

   这一个性化销售方式果然得到客户的肯定，百威英博公司不仅将本年度的月饼采购计划全交付软件园酒店，还在原来的基础上增加了数量，以满足增长的新员工需求。

   在部门全体人员的努力下，今年中秋，软件园酒店成功拿下了2359份月饼订单。

改变策略

化淡季危机为转机

   每年的六七月份为酒店淡季，大部分商务客户都不会选择这个时间组织商务会议，加上中央八项规定、新旅游法等政策的陆续出台，今年酒店市场前景并不乐观。为了扭转大环境下的淡季危机，销售部制定了长、短期化解危机的营销方案。

   短期内由于整个市场环境的影响，如何在有限的客户资源上深挖业务是解决短期销售瓶颈的突破口。在重新审视及整合酒店产品后，针对现下市场特性，销售部适度调整目标市场。首先，采取产品升级销售策略，制定和推广24小时退房制度，提升产品附加值，丰富客户在店体验，吸引更多商务公司散客；针对会议团队，则灵活运用价格策略，舍小求大，获得更多的合作机会。经过努力，第三季度每月的营业收入均超过去年，九月份更是逆势大幅上扬，比去年同期增长22.4%，创开业以来的历史新高。

   另一方面，销售部着手长期规划，未雨绸缪，提早获悉和掌握整个目标市场信息，并将信息转化成酒店效益。首先针对商务公司散客，做好客户关系维护工作，利用短期的产品升级、推出特色产品等手段，积累客户忠诚度，使其成为酒店的二次消费者甚至酒店良好口碑的传播者，形成客户发展客户的良性发展模式。其次，针对会议客户，销售部成员在日常工作之余做了大量的考察工作，关注各行业可能带动会议市场的信息，提前规划销售计划，如长期关注会展中心展会动态，根据展会信息指导销售进程；每年提前在食品行业新品发布会高峰期前进行会议销售等。

   在这些措施的带动下，淡季有了转机，各类大型会议相继在软件园酒店召开，有效拉动了营业收入的提升。

【声音】

他们的接待服务让人印象深刻

   中铁二局魏部长：佰翔软件园酒店销售部的接待服务让人印象深刻，总是特别细致到位及贴心。每次有麻烦，他们都很有效率地为我们解决。用心为我们客户着想，让我们倍感亲切！

   泉州福海粮油谢总：佰翔软件园酒店销售团队整体业务素质很高，服务热情，心思缜密，为我们提供了很多优于其他酒店的服务，非常用心。我很满意！