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2019年集团年度营销奖得主黄榕:没有理想,何以销售?
发布时间:2020-03-02
 

不知不觉,今年已是黄榕在万翔网商的第九个年头,三年一小步,五年一大步,他与公司保持着快速发展的一致步调,有目标和挑战驱动,不断冲击职业瓶颈,要离梦想更近。

回想2011年刚入职万翔网商时,黄榕担任的是产品开发部产品助理一职,主要负责产品采购上架、梳理采购合同等事务性工作。因工作细致高效,并在产品拓展方面展示出较强领悟力,黄榕很快便成长为产品经理,负责政府、企业等大宗产品招标采购编制,产品开发、整体解决方案设计等工作。黄榕在担任产品经理的5年时间里,构建了系统的产品知识结构,在与客户经理配合、供应商谈判、企业客户沟通中,他对“个人职业突破”的渴求逐步被唤醒,何不迎接更大的挑战?2016年黄榕向公司申请转岗至销售岗位。

从零开始 厚积薄发

刚转型销售,就有大量订单砸来,走上人生巅峰……是不实际的。一开始没有客户资源,一腔热血与满腹知识无处施展。黄榕通过各类渠道搜寻客户信息,每天寄送材料、电话访问、上门陌拜、参加各类展会,经历了将近一年零业务提成的尴尬。在试错中调整营销方式,在与公司领导及团队的交流中找到突破方向,功夫不负有心人,黄榕陆续获得来自新客户的少量订单,虽与部门资深客户经理的销售业绩相比还有巨大差距,他相信自己终有一天能获得成功,也梦想着自己能够成为公司、集团的销售精英,登上年度销售奖的榜单。

接下来的几年时间,黄榕积累了开拓业务的经验。公司作为国企电商,采购过程公开透明,能有效保障企业采购工作的健康进行;凭借大宗采购的优势,万翔网商产品结构及价格具有竞争力。而客户经理岗位重要之处在于,协调公司各职能部门,为客户提供“一揽子”采购服务,解决客户采购工作繁琐的痛点。专业与细致服务成为黄榕拓展业务的利器,在公司各部门配合下,黄榕实现了每年百万级别的销售额,并保持销售额逐年递增。2019年,黄榕迎来了业绩的大爆发,全年完成销售额1817万元,实现利润165万元。

迎难而上 行则将至

赢得客户信任,实现销售突破,从来不是一蹴而就。面对难题时的专业知识及积极应对的态度才是制胜法宝。

厦门航空的物资采购规模大,在厦门区域有同等采购规模的企业也不多见,这也意味着客户开发难度巨大。客户所属的中国南方航空集团有限公司为中央管理企业,对于厦门当地的供应商没有任何地方性政策倾斜,采购项目均面向全国供应商,以公开招标、公开谈判等方式确定中标供应商,竞争异常激烈。

经过黄榕数日攻坚,协调团队资源、组织投标材料,万翔网商最终在众多供应商中脱颖而出,分别中标了空调、电视、服务器三个采购项目,并与厦门航空签订了年度框架协议。

万翔网商作为“办公采购整体解决方案服务商”,帮助客户实现轻松采购,客户经理岗位是整个服务链条中至关重要的一环。在成功开拓客户后,黄榕常常还要应对各种突发状况。厦门航空除厦门总部外,在福建省内设有分公司。涉及产品跨地市安装,供货流程及项目对接,业务就变得相对复杂了。2019年厦门航空福州基地宿舍项目,需要安装近300套空调和电视。了解到机场内施工及物资运送要求严格,黄榕在安装前一晚到达福州,一早就前往机场办理相关人员的通行证件。运送车辆进入宿舍现场后,就遇上了第一个突发情况。因宿舍还未正式交付,施工现场是由建筑总包进行管理,建筑总包要求我司交纳保证金才能进场施工,但中标合同内没有任何条款涉及此项费用。

黄榕迅速联系客户厦门总部采购部,并与福州分公司总务部沟通,经过多方协调,建筑总包同意黄榕及安装人员进场施工。进场后,货物卸货点、安装位置、电视和空调进场时间安排等问题,都通过黄榕与现场安装工人、客户总务部人员、水电班人员、建筑总包的积极沟通后得以妥善解决。

整个项目施工验收完毕后,客户提出了合同外的服务要求——近300套电视、空调(含室外机)的序列号,对应的宿舍房间号,要汇成数据确认无误后交付给客户。黄榕只身一人走进每间炎热密闭的宿舍记录数据,花费了一天一夜,完成数据汇总。从项目投标的产品方案设计、安装期间的现场协调,到客户问询的及时解答,黄榕投入了大量的精力,保障整个项目的顺利交付。黄榕用事无巨细亲力亲为的服务,赢得了客户的认可,为公司与客户长期合作建立了良好的基础,后续厦门航空也将更多的项目订单交由万翔网商服务。

黄榕践行了作为万翔网商客户经理的职责,也在2019年兑现了自己的职业理想。2020年,新征程已经开始,只争朝夕,不负韶华,黄榕已做好准备,迎接更具挑战的职业目标。

文/万翔网商黄舒



 
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